営業DXについて

DX（デジタルトランスフォーメーション）とは文字通り、「デジタル技術を用いてビジネスを変革すること」です。
デジタル技術の変化はビジネスのあり方ややり方を大きく変えようとしています。
「クラウド」により、低価格でスピーディに様々なソフトウェアを利用できるようになりました。
「スマートフォン」により、いつでもどこからでもソフトウェアにアクセスできるようになりました。
「AI（人工知能）」により、大量かつ複雑なデータをスピーディに処理できるようになりました。
デジタル技術を用いることにより、ビジネスを変革することが求められている時代なのです。

DXで実現すべきことには下記のような3つのステップがあります。

デジタル技術を用いて社内の業務オペレーションを変革し、業務効率を向上させることが可能です。

デジタル技術を用いて顧客に提供する商品サービスを変革し、顧客のユーザビリティ（利便性）を高められます。

デジタル技術を用いて取得した顧客や社内のデータを分析し、ビジネスに活用することができます。

ネットフリックス社はビジネスをDXさせた代表的な事例です。

ネットフリックス社は従来型のレンタルDVDをDXし、コンテンツプラットフォームを構築しました。

「オペレーションの効率化」においては、インターネット上で映画やドラマを提供することにより、レンタルビデオ店で必要だったDVDの配送や陳列などの社内の作業を効率化することができました。

「ユーザビリティの向上」においては、ユーザーはレンタルビデオ店まで足を運ばなくても、いつでもどこでも映画やドラマを視聴することが可能になりました。

「データの活用」においては、ユーザーの視聴データをリアルタイムに取得し、分析し、効果的なコンテンツ制作やプロモーション投資ができるようになりました。更には、ユーザーの視聴データを元に一人一人に合わせた映画やドラマをレコメンドすることでユーザーに新たな視聴体験を提供できるようになりました。

デジタル技術を用いることにより、レンタルDVDのビジネスモデルを大きく変革することに成功したのです。

営業DXとは、デジタル技術を用いて営業活動を変革することです。

具体的には、「クラウド」「スマートフォン」「AI」などを用いて営業活動を変革し、「オペレーションの効率化」「ユーザビリティの向上」「データの活用」を実現することを指します。

マッキンゼー社のレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか？」では日本の営業生産性の低さとその理由が指摘されています。

営業ROI（粗利÷営業コスト）はほぼ全業種で海外企業の水準を大きく下回っています。

営業効率に関しては、日本の典型的なBtoB企業においては営業担当が業務時間の10-25%程度しか顧客との商談時間に使えていないとされています。逆に提案準備などに55%程度、営業活動ではない社内業務に20-35%程度の時間を割いてしまっています。

営業生産性の高い企業では、営業担当は業務時間の50-55%程度を顧客との商談時間にあてられており、提案準備などを35%程度、営業活動ではない社内業務を10-15%程度に抑えられています。

日本企業の営業生産性の向上は喫緊の課題です。営業活動をDXすることで、営業効率と顧客満足を高めていく必要があります。

営業DXの主な対象領域は3つに分類されます。

1つ目がCRM/SFA領域。

CRMはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客管理の領域を指します。
かつて営業担当の手元のノートや営業部門で共有されているエクセルファイルなどで管理されていた顧客情報を、ITシステムによってより効率的・効果的に管理していこうという取り組みです。

SFAはSalesForceAutomationの略称で、商談管理の領域です。
顧客情報だけでなく顧客担当者との商談情報をITシステムによって管理していく取り組みです。

CRM/SFAは「オペレーションの効率化」「ユーザビリティの向上」「データの活用」という点において営業活動に大きなメリットを及ぼします。

オペレーションの効率化の観点においては、ミーティングやメールなどで都度共有していた顧客情報や商談情報を誰でもいつでも確認できるようになることで、社内の情報共有の工数を大幅に下げることができます。

ユーザビリティの向上という観点においては、顧客情報や商談情報が適切に共有されることで、営業担当からの適切なタイミングで適切なアプローチができ、顧客満足を高めることが可能になります。

データの活用という観点においては、顧客別の取引状況などのデータを活用することで、ターゲット顧客の選定などの営業戦略の立案に繋げられます。また、商談の進捗状況などのデータを活用することで、業績予測を元にしたPDCAサイクルを回すことも可能になります。

2つ目がMA領域。

MAはMarketing Automationの略称で、見込み顧客の獲得の領域を指します。
顧客情報や商談情報だけでなく、顧客担当者の行動情報をITシステムで管理することが可能です。

MAは「オペレーションの効率化」「ユーザビリティの向上」「データの活用」に繋がります。
オペレーションの効率化の観点においては、特定の条件に合致した顧客担当者にメールを一斉配信ができるようになることで、営業担当者が顧客に合わせて一通一通メールを送信する工数を削減できます。
ユーザビリティの向上という観点においては、顧客担当者が自分の状況に合わせた情報を受け取ることができ、顧客満足を高めることが可能になります。
データの活用という観点においては、顧客担当者の自社や自社の商品・サービスへの関心度合いを行動情報に基づきスコアリングすることで情報提供の最適化を進めることができます。

3つ目はセールスイネーブルメント領域です。

セールスイネーブルメントは顧客への提案の領域を指します。
営業ナレッジ（営業資料・動画、営業ノウハウ）や営業ラーニング（営業向けの学習プログラム）をITシステムで展開することが可能です。
セールスイネーブルメントも「オペレーションの効率化」「ユーザビリティの向上」「データの活用」を実現することができます。

オペレーションの効率化の観点においては、営業資料・動画、営業ノウハウなどを簡単に確実に展開できるようになることで、それまで営業資料を社内でメールやチャットで問い合わせて入手したり、提案資料をゼロから自分で探していた商談準備の時間を大幅に削減することができます。また、営業向けの学習プログラムを適切に展開することで、営業マネジャーが人材の指導や育成に費やしていた工数を減らすことも可能です。

ユーザビリティの向上の観点においては、商談において顧客担当者が自社の状況にあった資料や動画を提示してもらえるようになることで、顧客満足度が向上します。また、商談の前後で営業資料や営業動画を顧客担当者に効果的に閲覧してもらうことで効率的・効果的な営業プロセスを実現できます。

データの活用の観点においては、営業担当のナレッジ利用状況やラーニング受講状況のデータに基づいてナレッジやラーニングのPDCAサイクルを回すことができます。

営業DXを実現するための最初のステップは「ゴールの設定」です。
営業DXはあくまで手段なので、その先にある目的を明確にしなければなりません。
オペレーションの効率化を通じて営業に関わる工数、例えば情報収集や資料作成などの商談準備、人材への指導や育成などのマネジメントの時間を減らしていくことを目的にするのか。
それともユーザビリティの向上を通じて顧客社数や顧客単価を向上させ、売上を増やすことを目的にするのか。
データの活用を通じてPDCAサイクルを回す精度を高めたいのか。

「ゴールの設定」ができたら、次は「アプローチの選択」です。
CRM/SFAの導入を通じて顧客管理や商談管理を強化するのか。
MAの導入を通じて見込み顧客の獲得に取り組むのか。
セールスイネーブルメントの導入を通じて顧客への提案強化をするのか。
それとも複数のアプローチを組み合わせて進めるのか。
自社の営業活動の特徴や状況、実現したいゴールを鑑みて最適なアプローチを選択する必要があります。

「アプローチの選択」ができたら「オペレーションの構築」が必要になります。
ITシステムは導入後の運用が非常に重要になりますので、ゴールの実現に向けたオペレーションフローを設計しておく必要があります。
ITシステムを導入したものの充分な効果が得られていない場合はオペレーションフローの設計が適切にされていないケースが非常に多いです。

最後が「モニタリングの実施」です。
ゴールの実現度合いを指標に落とし込み、その指標がどのように推移しているかを定期的に把握する必要があります。
ITシステムの利用、営業効率や顧客満足の向上などについて適切な指標でモニタリングすることでオペレーションの改善、そしてその先にあるゴールの実現に近づくことができます。

ナレッジワークはセールスイネーブルメント（顧客提案）領域の営業DXを実現するためのツールです。
ナレッジワークは営業ナレッジの展開や営業ラーニングの提供などのセールスイネーブルメントに必要な要素を一つのツールですべて実現できるオールインワンツールです。

また、CRM/SFAなどのITツールと連携することができ、営業DXの推進を強力に推進します。
すべての顧客に専門コンサルタントが併走し、営業DXの実現に向けたサポートをさせて頂きます。