導入目的
・属人的営業から脱却し、チーム営業ができる組織を実現する

導入前の課題
・営業担当者に幅広い知識やスキルが求められる中、営業活動のノウハウが個人や担当部門レベルに留まっていた
・以前利用していたポータルサイトは、資料の検索に時間と労力がかかっていた

導入効果
・他社と差別化が図れるような付加価値のあるサービスの提案が増えた
・担当外の情報にも目を向けることが増え、営業担当者の視野が広がっている
・展示会や現場訪問などで得た情報や好事例を営業本部全体に共有する仕組みが構築できた

森田様（責任者様）：当社のお客様は企業や医療関連、学校、スポーツ、エンターテイメント施設など幅広く、パッケージ化されたサービスを提供するわけではありません。決められた商品を販売するわけではないため、営業担当者には幅広い知識や広い視野、ヒアリング力、アレンジ力、創造力等、様々なスキルが求められます。専門知識を高めることはもちろんですが、常に広い視野を持ち、お客様のお困りごとに対して、多角的にアプローチしていく力が必要となってきます。

しかし、これらの営業活動のノウハウが個人や担当部門レベルに留まってしまうことに課題がありました。そのため、属人的営業から脱却し、チーム営業を体現できる組織にするべく試行錯誤をしていました。

以前のポータルサイトでは、営業担当者が作成した提案資料が所属部署・担当者ごとに格納されていたため、類似資料を纏めて検索する方法がありませんでした。各担当者は営業活動に必要なデータを自分のパソコンに保存するようになっていき、営業活動のノウハウが担当部門の中だけに留まってしまいがちになり、属人的な営業活動になってしまっていることも問題視していました。

森田様（責任者様）：ナレッジワークの導入後は、営業担当者が必要な情報を取得しやすい環境が整備されたため、導入前と比べて能動的なアクションが増えたように感じます。また最前線で営業活動を行う者にとって便利になったと同時に、ナレッジワークの分析機能により利用状況が把握できるため、管理部門や営業サポート部門にも有益な気付きが生まれています。

石川様（運用者様）：ナレッジワークがなかった時に戻ることが考えられないほど、業務上必要不可欠なツールになっています。マニアックな情報を探し出したいときに、ピンポイントでワード検索をして、一発で欲しい情報にたどり着いたときには感動しますね。また、新着ナレッジや新規開発情報など、自分の担当外の情報にも目を向ける機会が増えました。「あ、そういえばこの前こんなナレッジがあがっていたな…」と思うことが増え、前よりも視野が広がった気がします。自分が新人のときにナレッジワークがあったら便利だったなと思います。

石川様（運用者様）：利用状況を見ると、営業担当者の80%が最低週に1度は利用しており、組織に定着していることがわかります。また、ナレッジ数は3,200を超えており、基礎情報から最新のトピックスまで、幅が広がっています。よく見られているナレッジの多くが従来型のサービスではなく最新の商品・サービスの情報であり、営業担当者が他社との差別化を図れるような付加価値のあるサービスについての知識を深めて、提案に繋げているのがわかります。

青木様（利用者様）：これまでも、みんなの参考になりそうな情報は積極的に共有したいという思いがありましたが、そのような場が特段なく、個人的に誰かに共有したり、聞かれたら答えたりする程度でした。ナレッジワーク導入後は、展示会や現場訪問等の際に入手した好事例をナレッジワークに投稿し、営業本部全体に共有する仕組みが出来ました。

石井様（利用者様）：提案にそのまま使える資料を見つけるだけではなく、様々なネタを発見する場として、隙間時間にナレッジワークを開くようになりました。ちなみに当社では「みんなで作るポータルサイト」をイメージして、「Knowledge Library」という愛称で親しまれています。

森田様（責任者様）：これから、ナレッジワークを最大限活用して、営業担当者のスケジュールの大半を対外的な活動時間に充てられるようにしていきたいです。そのために営業担当者もサポート部門も同じ方向を目指して、連携しながら取り組む必要があると感じています。そういった意味では、今あるナレッジの管理のみならず、先手を打ったナレッジの作成、最新情報の共有と新しいコンテンツの発掘、新人教育など活用の幅は無限大だと思います。今後もナレッジワークをセールス活動の起点にしながら、ナレッジワークと共に進化・深化していきたいと思っています。