導入目的
・コンサル型営業への転換

導入前の課題
・市場の変化が激しい中で、営業のスピード向上・高度化が課題だった
・「情報」はたくさん存在するが、営業にとって「価値」あるものとして形式知化しきれていなかった
・営業が「探す」のではなく、業務プロセスの中で「自然と出会う」状態を作りたかった

導入効果
・セールスフォースとナレッジワークがシームレスにつながることで、営業がナレッジと「自然と出会う」ことを実現できた
・上流アプローチの商談件数が、導入前に比べて約3倍に増加した
・商談準備の時間を、おおよそ半減することができた

藤澤様（責任者様）：当社では、様々な業種業態のお客様に、多種多様なソリューションを提供させて頂いています。市場の変化が激しく、解決する課題も高度化していく中で、セールスには「スピード」と「品質」の向上が求められているという実感を持っていました。そうした背景の中で、当社は営業スタイルと営業プロセスの変革にチャレンジしています。

セールスが構築したシナリオやノウハウ、お客様の課題解決事例という情報は社内にたくさんあるけれど、それが「価値」として形式知化されていない。ここに課題を感じていました。情報が価値として形式知化された上で、現場のセールスがナレッジを「探す」のではなく「自然と出会う」というプロセスに変革すること。それを実現したいという思いでした。

また、エリアや組織体の特性によって、情報格差が生まれていました。かつて、私自身が大阪に異動した際、東京の本社で取り組んでいる情報は自分から探しにいかないといけない、という意識を持っていました。「情報を知っているか否か」によってお客様へのご提案の品質に違いが生まれてしまったり、新しいビジネスの機会を損失してしまったりする可能性がある。この課題に対しても、「探す」ではなく「自然と出会う」という状態をつくることが理想だと思いました。

山本様（運用者様）：当社ではお客様を課題解決に導いていく「コンサル型」の営業に変革していくことを目標に、営業プロセスの変革に向けて「良質なナレッジと出会う」というコンセプトを掲げていました。営業パーソンを、資料や事例を「探す」という行為から解放したい。良質なナレッジと「出会う」ためには、いかに業務プロセスに溶け込んでいけるか、ということが最も重視すべきポイントでした。

当社の営業業務の中心には、セールスフォースがあります。営業プロセスを一つひとつこなすのではなく、自動的に繋がって切り替わっていく。それができれば、業務プロセスに溶け込んでいくことができると考えました。その点で、ナレッジワークはセールスフォースとシームレスに連携していくことが可能と知り、非常に魅力的なプロダクトだと感じました。

藤澤様（責任者様）：今回、段階的にナレッジワークの導入を進めていったのですが、成功モデルを現場の営業パーソンが自分たちで体感をすることで、段々と仲間が増えていく、輪が広がっていくような状態の変化を感じています。

山本様（運用者様）：コンサル型の営業スタイルで実現した上流アプローチの件数が、昨年比で約3倍のペースで増え、オポチュニティが着実に積み上がってきていることが一番の成果だと思います。

川原様（利用者様）：ナレッジワークを利用するようになってから、提案の幅と提案までのスピードがすごく上がったと感じています。お客様から似たようなご相談を頂いた時には、参考になる提案資料がすでにナレッジワークに掲載されているので、「こんな提案もできるんだ」とご提案の幅が広がりました。

甲野様（利用者様）：ナレッジワークはすごくシンプルで、非常に使いやすいです。これまで1日かかっていた資料が、半日やそれ以下でお客様にご提示できるようになりました。業務の効率化が図れていることを実感しています。

山本様（運用者様）：今回芽生えたナレッジを共有しあう文化を、今後社内に加速度的に広げていくために、ナレッジを登録してくれた社員を賞賛していく文化を醸成していきたいと思っています。また、今後はセールスフォースの商談データだけではなく、マーケティングのデータなども掛け合わせて、データの利活用を進め、ナレッジの更なる高度化を目指していきます。現場の営業活動が、営業戦略に反映されていく、そんな世界観をつくっていきたいと思います。

藤澤様（責任者様）：今回のプロダクト導入をきっかけに、新しい営業の形を目指す「NEW SALES」というナレッジワークさんのコミュニティに参加できたことにも、大きな価値を感じています。今の時代、一社だけでは大きな変革はできないと思っていまして、企業や業界を越えて、同じ意思を持った方々とパートナーとして一緒になって、「営業」「セールス」という仕事の価値を高めていきたいと思います。そんなコミュニティをつくれることも、ナレッジワークさんの強みだと思いますし、これからも期待しています。