4つの領域で確認|営業組織マネジメントの全体像を紹介

営業組織において、マネージャーが的確なマネジメントを行うためには、マネジメントの役割を定義することが重要です。

本セミナーでは、ナレッジワーク CEOの麻野が登壇し、営業組織マネジメントの全体像を解説しました。

本記事では、セミナー前半の内容として、営業組織マネジメントの全体像と、4つの領域のうちの1つである「ビジョンマネジメント」について解説します。ビジョンマネジメントを実現するために重要な「意義の共有」と「行動指針の浸透」について、具体的な内容を紹介しているので最後まで読んでみてください。

■イベント実施日

2023年1月26日 (木)

■スピーカー
株式会社ナレッジワーク
CEO
麻野 耕司
2003年 慶應義塾大学法学部 卒業
2003年 株式会社リンクアンドモチベーション 入社
2016年 国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」立ち上げ
               多数の大手企業に導入され、国内HRTechの牽引役として注目を集める
2018年 同社取締役 着任
2020年 「できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに、株式会社ナレッジワークを創業
2022年 「みんなが売れる営業になる」セールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワークをリリース
                  営業ナレッジの展開や営業ラーニングの提供を通じた営業生産性の向上や営業力強化を支援する

主な著書:「NEW SALES -新時代の営業に必要な7つの原則 -」(ダイヤモンド社)、
               「THE TEAM -5つの法則 -」(幻冬舎)、「すべての組織は変えられる」(PHP研究所)


目次[非表示]

  1. 1.営業組織マネジメントの全体像
  2. 2.ビジョンマネジメント
    1. 2.1.意義の共有
      1. 2.1.1.ナレッジワークの事例
      2. 2.1.2.意義の共有の実践シーン
    2. 2.2.行動指針の浸透
      1. 2.2.1.ナレッジワークの事例
      2. 2.2.2.行動指針の浸透の実践シーン
  3. 3.まとめ:営業マネージャーの負担を軽減するナレッジワーク

営業組織マネジメントの全体像

ナレッジワーク 麻野 営業組織におけるマネジメントを成功させるためには、大別して以下の4つの視点を持つ必要があります。

  • ビジョンマネジメント
  • 戦略マネジメント
  • PDCAマネジメント
  • メンバーマネジメント


この4つの視点こそ営業マネージャーに求められる役割です。これらの4つは、長期・短期/事業・組織の面から分けられています。そして、これらの4つの領域におけるマネジメントの役割を明確にすることで、営業組織を適切に構築できます。

以下では、ビジョンマネジメントについて詳しく解説します。

ビジョンマネジメント

ナレッジワーク 麻野 ここでは、長期×組織のビジョンマネジメントについて解説します。ビジョンマネジメントの目的には以下の2つがあります。

  • 組織の目的(ミッション)を明確にすること
  • 組織の方法(スタイル)を目的にすること

ビジョンマネジメントでは、短期的な営業目標の先にあるミッションを明確にし、短期的な営業活動の先にあるスタイルを明確にします。

このようなビジョンマネジメントを実現するための具体的なノウハウとして、以下では「意義の共有」と「行動指針の浸透」について詳しく解説します。

意義の共有

ナレッジワーク 麻野 ビジョンマネジメントで、はじめに行うのは「意義の共有」です。つまり、ミッションの共有です。

例えば、3人のレンガ職人に「あなたの仕事はなんですか?」と尋ねた際、それぞれから以下のような回答があったとします。この中で仕事のパフォーマンスやモチベーションが最も高いのは誰でしょうか。

  • 1人目「私の仕事はレンガを積むことです」
  • 2人目「私の仕事はレンガを積んで、教会を作ることです」
  • 3人目「私の仕事は教会を作って、みんなが幸せに過ごせる場所を作ることです」

この中では、3人目のレンガ職人のパフォーマンスおよびモチベーションが高く感じられたのではないでしょうか。

1人目のレンガ職人が把握しているのは行動目標です。2人目が把握しているのは行動目標と成果目標です。これに対して、3人目は行動目標と成果目標のみならず、意義目標まで把握しています。このように意義目標を把握している人物は仕事に工夫が生まれる傾向があります。そのため、パフォーマンスやモチベーションが高くなるのです。

そして、営業組織においては、意義目標がおざなりにされるケースが少なくありません。これは営業組織では、個人や組織の目標を数値化しやすいためです。一方で、「何のために数値をあげるのかがわからない」という組織も増えています。

このような状態を改善するためには意義目標を明確にする必要があります。

ナレッジワークの事例

ナレッジワーク 麻野 例えば、ナレッジワークでは、次のように行動目標、成果目標、意義目標(ミッション)を定めています。

  • 行動目標:提案60件する
  • 成果目標:ARR1億円受注する
  • 意義目標(ミッション):営業担当者に「できる喜びが巡る日々を届ける」

これらの目標がある中で、営業マネージャーが営業メンバーに対して、「ナレッジワークのシステムを外部の営業担当者に届けることで、彼らの悩みを解決できて『仕事ができる喜び』を届けられる」と明確に伝えることが重要です。このように行動目標、成果目標、意義目標のつながりを伝えることで、組織力に大きな差が生まれます。

意義の共有の実践シーン

ナレッジワーク 麻野 活用シーンの例として、意義目標は、四半期ごとのキックオフでメンバーに伝えます。キックオフで行動目標と成果目標しか伝えられていないと感じる方は、今後、意義目標も伝えるようにしてほしいと思います。

その上で、月次の納会では、成果を共有します。このように意義と成果を共有する場面を設けて、目標の達成を確実にしていくのです。

行動指針の浸透

ナレッジワーク 麻野 ビジョンマネジメントにおいては、「行動指針の浸透」も重要です。営業マネージャーは、メンバーに対して日々フィードバックを行います。そのときに、表層の行動のみにフィードバックを行うのではなく、深層の意識についてもフィードバックを行うと効果が変わります。

しかし、アクションの深層にあるスタンスを毎回考えてフィードバックをすることは容易ではありません。また、その価値観が本当に大切か否かを伝えることも難しいです。

そのため、会社は行動指針を定めるのです。大切にすべき行動指針、大切にすべきスタイルについて合意を取っておくと、営業マネージャーはメンバーに対してフィードバックしやすくなります。

ナレッジワークの事例

ナレッジワーク 麻野 ナレッジワークの場合、全社で以下の3つの行動指針を作っています。

  • Act for people(人のために)
  • Be true(誠実に)
  • Craftsmanship(こだわりを持って)

これらを活用すると、営業メンバーに以下のようなフィードバックができます。

Act for people:「売上目標のための営業する」のではなく、「顧客の成功のために営業する」べき
Be true:「常に『導入した方がいい』と伝える」のではなく、「時に『導入しない方がいい』と伝える」べき
Craftsmanship:「顧客の要望に対応する」のではなく、「顧客の成功に貢献する」べき

このように行動指針を日常業務の判断基準として活用できます。

誤字脱字に対するフィードバックについても「誤字脱字をなくしてほしい」とだけ伝えるのではなく、「誤字脱字は能力の問題ではなく、姿勢の問題。Craftsmanshipを掲げる当社として誤字脱字は許されない」と伝えることで、メンバーの行動が変化します。

行動指針の浸透の実践シーン

ナレッジワーク 麻野 行動指針の浸透はあらゆる場面で行います。

顧客対応、資料作成、社内共有の度に随時、行動指針の浸透を行いましょう。

このように行動指針を浸透させることで、目標の達成を確実にしていきます。

まとめ:営業マネージャーの負担を軽減するナレッジワーク

本記事では、営業組織マネジメントの全体像と、4つの領域のうちの1つである「ビジョンマネジメント」について解説しました。

営業組織において、マネージャーが的確なマネジメントを行うためには、マネジメントの役割を定義することが重要です。営業組織におけるマネジメントは、長期・短期/事業・組織の面から以下の4つに分けることができます。

  • ビジョンマネジメント
  • 戦略マネジメント
  • PDCAマネジメント
  • メンバーマネジメント

この中で、長期的な視点で組織に対して行う「ビジョンマネジメント」を実現するためには、「意義の共有」と「行動指針の浸透」が重要です。

本セミナーの中盤以降でお伝えした、戦略マネジメント、PDCAマネジメント、メンバーマネジメントについては以下の記事で解説していますので、こちらもぜひ参考にしてください。 ​​​​​​​

顧客価値の訴求とは|戦略マネジメントのポイントを解説
PDCAマネジメントのコツ|メンバーの意欲向上のコツも解説

以上の通り、営業マネージャーには4つのマネジメントが求められています。しかし、1人のマネージャーが4つのマネジメントの全てを担当するのは容易ではありません。そのため、営業マネジメントを支える仕組みが必要です。

当社は、この仕組みを「セールスイネーブルメント」と呼んでいます。セールスイネーブルメントには「ナレッジ」「ワーク」「ラーニング」「ピープル」の4つの対象領域があります。

「ナレッジワーク」はセールスイネーブルメントに必要な複数の要素を1つのツールで体系的に実現できるサービスです。「ナレッジワーク」がどのようにセールスイネーブルメントの実現に貢献するのかについて、「3分でナレッジワークがわかる」資料から、ぜひ確認してみてください。



ナレッジワーク 編集部
ナレッジワーク 編集部
セールスイネーブルメントや営業DX、営業生産性の向上に関するコンテンツを発信しています。弊社のナレッジやイベントレポートを通して、日本の営業組織変革のお役立ちできる情報をお届けします。

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