PDCAマネジメントのコツ|メンバーマネジメントのコツも解説

営業組織において、マネージャーが的確なマネジメントを行うためには、マネジメントの役割を定義することが重要です。

本セミナーでは、当社CEOの麻野が登壇し、営業組織マネジメントの全体像を解説しました。

本記事では、セミナー後半の内容として、営業組織マネジメントにおける4つの領域のうちの「PDCAマネジメント」と「メンバーマネジメント」について解説します。それぞれのマネジメントを実現するための具体的な内容を紹介しているので最後まで読んでみてください。

■イベント実施日
2023年1月26日 (木)

■スピーカー
株式会社ナレッジワーク
CEO
麻野 耕司
2003年 慶應義塾大学法学部 卒業
2003年 株式会社リンクアンドモチベーション 入社
2016年 国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」立ち上げ
               多数の大手企業に導入され、国内HRTechの牽引役として注目を集める
2018年 同社取締役 着任
2020年 「できる喜びが巡る日々を届ける」をミッションに、株式会社ナレッジワークを創業
2022年 「みんなが売れる営業になる」セールスイネーブルメントクラウド「ナレッジワークをリリース
                  営業ナレッジの展開や営業ラーニングの提供を通じた営業生産性の向上や営業力強化を支援する

主な著書:「NEW SALES -新時代の営業に必要な7つの原則 -」(ダイヤモンド社)、
               「THE TEAM -5つの法則 -」(幻冬舎)、「すべての組織は変えられる」(PHP研究所)


目次[非表示]

  1. 1.営業組織マネジメントの全体像
    1. 1.1.管理帳票の作り方
    2. 1.2.会議体の運営方法
  2. 2.メンバーマネジメント
    1. 2.1.意欲を向上させる取り組み
    2. 2.2.能力を向上させる取り組み​​​​​​​
  3. 3.質疑応答
    1. 3.1.売上目標に対して必要な訪問件数を策定する際のコツ
    2. 3.2.定例会議では、問題解決の施策立案を事前に行っているのか
    3. 3.3.営業施策に優先度をつけるためのコツやルールはあるか
  4. 4.まとめ:営業マネージャーの負担を軽減するナレッジワーク

営業組織マネジメントの全体像

ナレッジワーク 麻野 営業組織におけるマネジメントを成功させるためには、大別して以下の4つの視点を持つ必要があります。

  • ビジョンマネジメント
  • 戦略マネジメント
  • PDCAマネジメント
  • メンバーマネジメント


この4つの視点こそ営業マネージャーに求められる役割です。これらの4つは、長期・短期/事業・組織の面から分けられています。そして、これらの4つの領域におけるマネジメントの役割を明確にすることで、営業組織を適切に構築できます。

以下では、戦略マネジメントについて詳しく解説します。

ビジョンマネジメントおよび戦略マネジメントについては、以下の記事で解説していますので、こちらもぜひ参考にしてください。

4つの領域で確認|営業組織マネジメントの全体像を紹介
顧客価値に訴求|戦略マネジメントのポイントを解説

PDCAマネジメント

ナレッジワーク 麻野 はじめに、短期×事業のPDCAマネジメントについて解説します。

PDCAマネジメントは、営業マネージャーや営業リーダーが意識すべきマネジメントです。PDCAマネジメントを実現するためには、PDCAのメカニズムを正確に把握する必要があります。

PDCAに必要なものはゴールです。ゴールは「いつまでに」という期日と「どこまで」という目標により形成されます。例えば、「この四半期で1億円受注する」という形でゴールを定めます。このゴールの達成に向けてPDCAを設計していきましょう。

PDCAにおける「Plan」「Do」「Check」「Action」を細かく設定すると以下の通りです。

  • Plan:「指標決定」「計画策定」
  • Do:「実行推進」「実行把握」
  • Check:「現状把握」「原因究明」
  • Action:「施策修正」「施策完遂」

PlanとDoを適切に実行できるかどうかは、管理帳票を適切に作れるかどうかによって決まります。CheckとActionはを適切に実行できるかどうかは、会議体を適切に作れるかどうかによって決まります。

管理帳票の作り方

ナレッジワーク 麻野 はじめに、管理帳票の作り方を解説します。

ナレッジワークでは、KPIやKGIなどの指標を含めた管理帳票を以下のように作っています。

  • 売上:KGI:業績管理表で管理:売上予測と売上目標の差分を表示
  • 案件数:KGI:行動管理表で管理:アポイント数やアポイント取得行動数のマイルストーン目標と現状の差分を表示
  • 受注率:KPI:進捗管理表で管理:契約完了予定日に向けたネクストアクションと現状の差分を表示
  • 行動:タスク:タスク管理表で管理;メンバーの期日までの目標タスクと現状の差分を表示

このように、それぞれの管理指標に対して管理帳票を作り、それぞれの管理帳票でマイルストーンと実績を確認できるようになっていることが重要です。なぜならば、PDCAは、マイルストーンと実績の差分を確認して、それを改善する行動を起こすメカニズムだからです。

会議体の運営方法

ナレッジワーク 麻野 続いて、会議体の運営方法を解説します。会議体は効率的に運営しなければなりません。

会議体を適切に運営するためには、「問題の発見と問題解決のために会議がある」という目的を明確にします。

ナレッジワークでは、商談数、案件化率、受注率について、週次目標と実績の差分を把握し、原因と解決策を提示し、アクションプランの明確化・具体化を行います。


数字目標だけを確認して「達成に向けて頑張ろう」とだけ述べて会議を終えたり、会議の中で週次目標に届いていないメンバーを感情的に詰めたりすることはありません。

このように営業会議のフォーマットを適切に作ることが重要です。

メンバーマネジメント

ナレッジワーク 麻野 続いて、短期×組織のメンバーマネジメントについて解説します。

メンバーマネジメントでは、「メンバーの意欲」×「メンバーの能力」により「メンバーの行動」が決まると考えます。そのため、営業マネージャーは、メンバーの意欲と能力を向上させるための取り組みを行います。

意欲を向上させる取り組み

ナレッジワーク 麻野 営業メンバーの意欲は、「報酬の魅力(WILL)」×「獲得可能性(CAN)」で高めます。

報酬の魅力(WILL)は、嬉しいことを増やし、つらいことを減らして高めます。獲得可能性(CAN)は、学んだことを増やし、困っていることを減らして高めます。これを実現するために、1on1のミーティングを有効活用できます。

1on1のミーティングでは、営業メンバーの活動を営業マネージャーが丁寧に聞きます。例えば、「今週どんなことがあった?」という質問を通して、営業メンバーの活動に関する事実を把握します。その上で、「どんなことを感じた?」という質問で営業メンバーが持つ印象を把握し、共感し、行動を提示します。

このような事実把握、印象把握、共感提示、行動提示のプロセスにより、営業メンバーの嬉しいことと学んだことを増やし、つらいことと困っていることを減らし、「報酬の魅力(WILL)」と「獲得可能性(CAN)」を高めます。これが、メンバーの意欲の向上につながります。

能力を向上させる取り組み​​​​​​​

ナレッジワーク 麻野 営業メンバーの能力を向上させるためには、はじめに能力を定義しなければなりません。そして、能力は以下の3つの要素で構成されています。

  • プロダクトリテラシー(商品知識):自社の商品サービスとそれを取り巻く環境に関する知識の理解
  • セールススキル(営業技術):営業プロセスを進めていくための技術の習得
  • ポータブルスキル(基礎能力):どんな職種や業種であったとしても必要とされる普遍的な能力の習得


これら3つの要素のどこに力を入れるかは営業メンバーにより異なります。新卒の営業メンバーが多い場合は、ポータブルスキルの向上から取り組む必要があるでしょう。一方で、中途採用の営業メンバーが多い場合は、プロダクトリテラシーの向上に重点的に取り組みます。

そして、これらの3つの要素を向上させるためには、営業に使える武器を提供する資料を提供します。資料には以下のようなものがあります。


これらの資料を十分に用意できると、自ずと営業メンバーの能力が向上していきます。一方で、同じ資料が揃っていても上手く営業できるメンバーとそうでないメンバーが分かれるため、営業ハンドブックなどを活用してその差を埋めていきます。

また、資料の使い方を伝えるために、次のようなラーニングコースも用意しましょう。

ラーニングコースを用意した後は、誰がいつまでにどのコースを受講すべきかを明確にします。このように、資料とコースを準備した上で、OJTを活用して個別の営業メンバーに対応できると、営業活動に向けた営業メンバーの能力を向上させやすくなります。

質疑応答

ここからは、セミナーで行われた質疑応答を紹介します。

売上目標に対して必要な訪問件数を策定する際のコツ

ナレッジワーク 麻野 過去の実績を参考にする必要があります。例えば、過去1億円の売上を達成するために何件の受注が必要だったのか、その受注数を達成するためには何件の訪問をしなければならないのかの数値と割合から算出します。

その上で、高い売上目標を達成するために、現在の営業メンバーでは達成できない訪問数が必要になってしまった場合は「単価を高めることができないか」を考えます。顧客単価を高めることが難しい場合は、商談準備の時間などを削減して営業メンバーの訪問可能数を増やす必要があります。

定例会議では、問題解決の施策立案を事前に行っているのか

ナレッジワーク 麻野 ナレッジワークの場合は、営業会議のフォーマットがあり、そこに意義目標、成果目標、行動目標が記載されています。さらに実績、課題、解決策も記載した上で会議に参加します。その上で、営業マネージャーや他の部門のマネージャーがアドバイスを行う形となっています。

営業施策に優先度をつけるためのコツやルールはあるか

ナレッジワーク 麻野 私もさまざまなアイデアが浮かびますが、結果として、施策をやりきれない場面が多くあります。そのため「マストを1つ増やしたら、マストを1つ減らす」ことを意識しています。また、大切なのは施策をやりきることです。そのため、営業会議では、はじめに、前回の営業会議で策定したタスクを完遂しているかどうかを確認しています。こうすることで、営業チームの実行力を高められます。

まとめ:営業マネージャーの負担を軽減するナレッジワーク

本記事では、営業組織マネジメントの4つの領域のうちの「PDCAマネジメント」と「メンバーマネジメント」について解説しました。

営業組織において、マネージャーが的確なマネジメントを行うためには、マネジメントの役割を定義することが重要です。営業組織におけるマネジメントは、長期・短期/事業・組織の面から以下の4つに分けることができます。

  • ビジョンマネジメント
  • 戦略マネジメント
  • PDCAマネジメント
  • メンバーマネジメント

この中で、「PDCAマネジメント」を実現するためには、管理帳票を適切に作成、会議体を適切に運営する必要があります。「メンバーマネジメント」を実現するためには、営業メンバーの意欲と能力を向上させる取り組みが重要です。

以上の通り、営業マネージャーには4つのマネジメントが求められています。しかし、1人のマネージャーが4つのマネジメントの全てを担当するのは容易ではありません。そのため、営業マネジメントを支える仕組みが必要です。

当社は、この仕組みを「セールスイネーブルメント」と呼んでいます。セールスイネーブルメントには「ナレッジ」「ワーク」「ラーニング」「ピープル」の4つの対象領域があります。

「ナレッジワーク」はセールスイネーブルメントに必要な複数の要素を1つのツールで体系的に実現できるサービスです。「ナレッジワーク」がどのようにセールスイネーブルメントの実現に貢献するのかについて、「3分でナレッジワークがわかる」の資料から、ぜひ確認してみてください。



ナレッジワーク 編集部
ナレッジワーク 編集部
セールスイネーブルメントや営業DX、営業生産性の向上に関するコンテンツを発信しています。弊社のナレッジやイベントレポートを通して、日本の営業組織変革のお役立ちできる情報をお届けします。

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