FACT OF SALES -データで見る営業の真実- 中編
「売れる営業とは何なのか？」
それは、お客様が求めている「わかってくれる営業」です。営業を続けているとお客様の要望を汲み取れなかったり、求めているものが掴めなかったりすることもあるでしょう。成果を求めすぎるあまり、お客様自身を蔑ろにしてしまい、苦戦している方も多いはず。
一筋縄ではいかない営業の成果を上げるためには、お客様に「わかってくれる」営業だと感じさせることが重要だと、ビジネスコンサルタントとして活躍されている高橋浩一さんは話します。
本セミナーでは、データとロジックで“営業の真実”を追求し続けているTORiX株式会社 代表取締役の高橋浩一さんを迎え、データから紐解く売れる営業の秘訣を伺いました。
■イベント実施日
2022年8月2日（火）
■スピーカー
TORiX株式会社 代表取締役
高橋浩一 氏
外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、アルー株式会社に創業参画。2011年にTORiX株式会社を設立。2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業 チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計7万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）『気持ちよく人を動かす』（クロスメディア・パブリッシング）、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』（KADOKAWA）を出版。
株式会社ナレッジワーク CEO
麻野 耕司
2003年、慶應義塾大学法学部卒業。株式会社リンクアンドモチベーション入社。2016年、国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」立ち上げ。2018年、同社取締役に着任。2020年4月、株式会社ナレッジワークを創業。著書:『NEW SALES』（ダイヤモンド社）、『THE TEAM』 （幻冬舎）、『すべての組織は変えられる』（PHP研究所）
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営業で成果を上げる3つのキーアクション
TORiX 高橋氏：お客様に「わかってくれる営業」だと思われ、営業で成果を上げるためには3つのキーアクションが必要です。
- 「テスト」をヒアリングとレスポンスで突破する
- 「ラリー」で価値を伝える
- 見積前の「要件整理」で壁を超える
「ラリー」で価値を伝える
TORiX 高橋氏：テストを突破できると、見えてくる世界が変わります。一番の変化は、電話という手段が営業活動をする上でより活用できるようになるんですね。
お客様への連絡手段・連絡ペースを変化
TORiX 高橋氏：発注確度の低いお客様と高いお客様を比較すると、電話NGの確率が1/5まで減るんですね。
お客様が営業担当者との連絡手段に求めるものをデータで見てみると、電話やメールは対面と遜色ないことがわかります。
では、なぜ電話やメールが重要かと言うと、営業担当者と密に連絡を取りたいと考えるお客様が多いからです。
データを見ると、信頼関係を築けている営業担当者との連絡頻度は、ほぼ毎日から週に2・3回取っていたという方が多いことがわかります。
10分電話商談でスピード感のある提案
TORiX 高橋氏 ：電話やメールの活用を推奨しているものの、最近では「電話をかけてくるな」という風潮も見られます。そこで提案するのが、電話をかける場合でもアポを取ることです。約束を取り付けたうえでの電話は、実際にお客様からしても時間を短縮できてありがたいという声が上がっています。
特に、10分で商談を行う「10分電話商談」がおすすめです。
なぜこういったことが有効かと言うと、2～4回ほど聞いたうえで判断したいというお客様が多いからなんですね。
クロージングトークは「レスポンスを示すこと」が重要
TORiX 高橋氏：続いてクロージングトークについてですが、選択肢を6つ並べアンケート調査を実施しました。
まだ取引のない企業を相手にしたときに、どのクロージングトークが魅力的なのかを聞いてみたところ、過半数が「前回のお打合せの内容をもとに具体的な対応策を用意した」という回答を選んだんです。要望を深堀したうえでの回答ということですね。
つまり、一方通行ではなく、ラリーやキャッチボールなど往復を通して伝えることが大切なのではないかと思います。
