FACT OF SALES -データで見る営業の真実-　後編

「売れる営業とは何なのか？」

それは、お客様が求めている「わかってくれる営業」です。営業を続けているとお客様の要望を汲み取れなかったり、求めているものが掴めなかったりすることもあるでしょう。成果を求めすぎるあまり、お客様自身を蔑ろにしてしまい、苦戦している方も多いはず。

一筋縄ではいかない営業の成果を上げるためには、お客様に「わかってくれる」営業だと感じさせることが重要だと、ビジネスコンサルタントとして活躍されている高橋浩一さんは話します。

本セミナーでは、データとロジックで“営業の真実”を追求し続けているTORiX株式会社 代表取締役の高橋浩一さんを迎え、データから紐解く売れる営業の秘訣を伺いました。

■イベント実施日
2022年8月2日（火）

■スピーカー
TORiX株式会社 代表取締役
高橋浩一 氏
外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、アルー株式会社に創業参画。2011年にTORiX株式会社を設立。2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業　チーム戦略』(ともに日経BP)を出版 、シリーズ累計7万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）『気持ちよく人を動かす』（クロスメディア・パブリッシング）、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』（KADOKAWA）を出版。

株式会社ナレッジワーク CEO
麻野 耕司
2003年、慶應義塾大学法学部卒業。株式会社リンクアンドモチベーション入社。
2016年、国内初の組織改善クラウド「モチベーションクラウド」立ち上げ。
2018年、同社取締役に着任。
2020年4月、株式会社ナレッジワークを創業。
著書:『NEW SALES』（ダイヤモンド社）、『THE TEAM』 （幻冬舎）、『すべての組織は変えられる』（PHP研究所）

営業で成果を上げる３つのキーアクション

TORiX 高橋氏：お客様に「わかってくれる営業」だと思っていただき、営業で成果を上げるためには3つのキーアクションが必要です。

1. 「テスト」をヒアリングとレスポンスで突破する
2. 「ラリー」で価値を伝える
3. 見積前の「要件整理」で壁を超える

※1は前編、2は中編にて解説いたします。

見積前の「要件整理」で壁を超える

TORiX 高橋氏 ：営業の抱える難しさの代表的なものとして、お金の問題があります。最近ではインフレの影響で、お客様に値上げのお知らせをしなくてはならない機会も多いのではないでしょうか。

そこで、「価格が高い」と言われてしまう壁をどう乗り越えるかについて説明していきます。当初想定していた予算額に対して実際に購買した価格を調査したところ、「予算どおり」「予算に対して1～10％安い」という回答が多く見られました。

しかし、予算よりも高いからと言って必ずしもアウトではないことも注目すべきです。なぜ予算より高くても購買に至ったのか、知りたい営業の方は多いことでしょう。

高くても買ってもらえるかどうかは、判断基準に変化を起こせるかどうかが鍵となります。上位を見ると、提案内容という営業の腕の見せ所にかかっていることがわかりますよね。一方で、3番目には価格交渉が入っています。

判断基準に変化を起こすことの重要性

TORiX 高橋氏 ：気になるのは、「どうやって高い価格でも買ってもらうか」ということですよね。ここで大事なのが、見積りの「要件整理」です。

「要件整理」のディスカッション

まずは要件をキーワードにし、お客様に対して網羅感を確認します。各要件について、具体的に「御社でいうと、こういうことですよね」と内容を示し、「うちではこういったことができます」と提案するうえで優先順位の確認を行いましょう。

要件整理を行うことで、お客様に気づきが起こりやすくなります。

価格以外の基準を深堀り

TORiX 高橋氏 ：高くても買ってもらうためには、価格以外の優先順位をどう上げてもらうのかに尽きます。他社に比べて価格という軸で分が悪かったとしても、価格以外の評価軸をお客様との間で育てていけるかどうかが大切です。

要件整理サイクルを「仕組み化」

TORiX 高橋氏 ：では、実際にどういったことをすればいいのか。見積りを提示する前に、要件整理サイクルを仕組み化することが有効なんですね。

弊社ではツールを導入しています。具体的には、要件整理をフォーマット化し、ストックしておくのです。実際にお客様とのやり取りになったときは、反対者のいない楽な案件以外は書くことをルール化します。

またスピードを重視して、要件整理は初回訪問から2日以内に送り、修正が必要な場合は2日以内に再送することもルールです。

お客様の4割以上が見積提示前に発注を決めている

TORiX 高橋氏 ：事実、お客様のなかには見積りを見る前に決めているという方も多いです。実際、見積りをもらう前に発注を決めていたことがあるか、データを取ってみました。

情報収集段階であるマーケティングやインサイドセールスはもちろん、その後のフィールドセールスの段階での勝負もおすすめです。データを見ると、戦える領域であることがわかると思います。

ナレッジワーク 麻野：見積りを出す前のところで勝負はできるけど、最後の軸足が伸びがちなことは、データで見ると納得感がありますね。

TORiX 高橋氏：ハイパフォーマーって手前で決めてますよね。

ナレッジワーク 麻野：社内でミーティングをしていても、良い関係が築けているかなど、提案前の報告段階で「決まる」「決まらない」ってなんとなくわかりますしね。

TORiX 高橋氏：多くの営業は、提案を出すタイミングや決裁者を引っ張り出すタイミングで頑張ろうとするんですよね。たとえば、若手が上司に同行してもらい、商談相手にも上長に同席してもらって勝負をかけるときって、実はもう勝負が決まるタイミングが過ぎているんです。

ナレッジワーク 麻野：たしかに、決裁者ってその場で即決したり、後で担当者にどう思うか聞いたうえで「やりたい」と回答があったら決めたりする人が多い印象です。担当者と握れているかどうかで決まる、ということですよね。

TORiX 高橋氏：そうです。なので、ラリーの往復を提案前にいかに作れるか、ここのスピード感が重要になります。

ナレッジワーク 麻野：なるほど。ありがとうございます。今回は営業に関する様々な具体的データを元に、売れる営業になるためのポイントお伺いでき、大変勉強になりました。

※編集部注：前編、中編はこちら