日本通運が目指すNEW SALESとは 営業組織変革の道のり 前編

「営業・販売」に携わる人は、労働人口の10%以上を占めますが、日本企業の営業生産性は、全業種でグローバル水準を大きく下回っています。そのようななか、営業変革に取り組む企業があります。

本セミナーでは、日本通運株式会社古江氏とSansan株式会社の平良氏にご登壇いただき、営業組織の変革についてお話を伺いました。

本記事では、セミナー前半の内容として、日本通運株式会社様を取り巻く環境と、そのなかで同社が描いた理想の営業について解説します。先を見通すことができない時代において求められる営業スタイルの参考になる内容なので、最後まで読んでみてください。

■イベント実施日
2023年11月4日 (火)

■スピーカー
株式会社ナレッジワーク
専門役員/Principal
桐原 理有

2001年 法政大学経営学部卒業
2004年 株式会社ワークスアプリケーションズ入社
               大手法人営業に14年間従事
               売上合計金額・顧客単価は、当時の同社史上最高を記録
2022年 スタートアップ2社にて執行役員を務めた後、株式会社ナレッジワーク入社
               フィールドセールス職に従事

日本通運株式会社
取締役 常務執行役員 営業戦略本部長
兼 専門輸送事業本部長
兼 ネットワーク事業本部長
古江 忠博 氏

1985年、日本通運株式会社へ入社。主に国際航空貨物業務に従事し、東京・名古屋・ロンドン・シカゴ・シドニー・香港・メキシコシティーで勤務。海外駐在歴は通算17年に及ぶ。メキシコから帰国後の2016年に関東甲信越ブロック統括部長、2018年に経営企画部長、2019年に執行役員中部ブロック地域統括兼名古屋支店長を歴任。
2022年からは営業戦略本部長として「データドリブン営業マネジメント変革」に取り組んでいる。2023年1月には、セールスイネーブルメント部を立ち上げ、営業パーソン全員が売れるようになる仕組み作りを主導している。

Sansan株式会社 
Sansan事業部 ストラテジックアカウント営業部
シニアマネジャー ストラテジックアカウントエクゼクティブ
平良 暁裕 氏

2007年、株式会社ワークスアプリケーションズに入社。
営業やマネジメント業務に従事、既存顧客に特化した新組織の立ち上げに参画しソリューションの展開を経験。
2019年、Sansan株式会社にエンタープライズ領域のマネジャーとして参加。
Sansanサービスの展開を加速させている。

※本記事中に記載の肩書きや数値、固有名詞や場所等は記事作成当時のものです。

目次[非表示]

  1. 1.日本通運様を取り巻く環境
    1. 1.1.営業アプローチを支える管理機能と仕組み
    2. 1.2.時代の変化
    3. 1.3.変わり続ける顧客ニーズ
  2. 2.日本通運様が描いた理想
    1. 2.1.プロアクティブ・ソリューション営業への進化
    2. 2.2.プロアクティブ・ソリューション営業実践の「鍵」
  3. 3.まとめ:営業の負担を軽減するナレッジワーク

日本通運様を取り巻く環境

日本通運 古江氏 営業改革について説明するに先立って、当社を取り巻く環境を紹介いたします。

営業アプローチを支える管理機能と仕組み

日本通運 古江氏

当社は2019年度から2023年度にかけて5カ年の経営計画を策定しています。経営計画のなかでは、コア事業の成長戦略として3軸アプローチを掲げています。

そのなかに、営業アプローチを支える管理機能と仕組みとして、以下の3つがあります。

  • 売上・営業データに基づく営業活動支援システムの構築
  • 営業プロセスKPIの導入
  • グループの営業支援基盤強化

これが営業に関する当社の取り組みの拠り所となっています。

時代の変化

日本通運 古江氏 このように当社は経営計画に則った営業変革を進めていますが、時代の変化による外部的な影響も受けています。経営環境の面については、次の4つからの影響がありました。

  • コロナ禍
  • ウクライナ情勢
  • 半導体不足
  • 自然災害の増加

特に、コロナ禍の影響は大きく、顧客に会いたくても会えない状況になってしまいました。

これらの影響により、すぐ先の未来さえ見通すことができない状況が発生し、グローバルサプライチェーンは大きな影響を受けました。物流は完全に目詰まりし、運びたくても運べないという状況が懸念されたのです。

変わり続ける顧客ニーズ

日本通運 古江氏 このような時代の変化のなかで、顧客のニーズも変わります。

これまで、物流は一定の品質が保たれれば、価格の安い業者が顧客に選ばれていました。つまり、コスト面が重視されていたのです。しかし、現代では、サプライチェーン全体の最適化を図るソリューション提案が求められるようになってきています。

このような顧客ニーズの変化もあり、当社としても営業スタイルを進化させる必要があると考えていました。

ナレッジワーク 桐原 私も長く法人営業を行ってきましたが、会社が影響を受けている環境を把握して、現場の営業が主体的に変わっていくのは難しいと考えています。これらの発信はどのように行っていたのでしょうか? 

日本通運 古江氏 重要なのは、経営層へ訴求することだと考えています。私は2022年1月から営業戦略本部長を務めていますが、毎月の執行役員会を利用して、営業スタイルをどのように変えるべきかについて継続的に発信しています。これらの発信は繰り返し行うしかないと思います。

日本通運様が描いた理想

日本通運 古江氏 ここまで説明したような環境のなかで、当社が描いた理想の営業が「プロアクティブ・ソリューション営業」です。

プロアクティブ・ソリューション営業への進化

日本通運 古江氏 営業のスタイルには、これまでにさまざまな変遷がありました。そのなかで1980年頃から「プロダクトではなくソリューションを売る」ためのソリューション営業が行われるようになりました。

顧客を訪問し、「お困りごとはありませんか?」と聞くような営業です。営業と顧客の間で関係性が構築できていれば、このような営業でも顧客の課題を聞くことができました。

しかし、世の中が複雑になるにつれて、顧客の課題は1つや2つではなくなり、複数の課題が複雑に絡み合うようになります。また、顧客が課題に気付いていないケースもあります。

このようななかで、当社は従来型ソリューション営業をプロアクティブ・ソリューション営業に進化させています。プロアクティブ・ソリューション営業では、同業界における他の事例などから、顧客の「ありたい姿」の仮説を構築し、そこから解決すべき課題を逆算で設計し、それに対するソリューションを提案します。

Sansan 平良氏 お話を聞いて、従来型ソリューション営業は、営業職のつらさにつながり、営業職の満足度の低下につながっているのではないかと感じました。一方で、プロアクティブ・ソリューション営業には楽しさがあると思います。顧客の潜在的な課題を営業が発掘し、解決手法を提案すると、顧客が気づいていなかった課題の解決につながります。このようにして顧客に喜んでいただけると、それが信頼関係構築につながると思います。信頼関係が生まれると「もっとこの会社と付き合いたい」「もっとこの人と色々な話をしたい」という状態になります。

プロアクティブ・ソリューション営業実践の「鍵」

日本通運 古江氏 プロアクティブ・ソリューション営業を実践するための鍵は「情報」です。

例えば、顧客理解を進める際には、顧客側の担当者に関する以下のような情報も重要になります。

  • 考え方
  • 趣味嗜好
  • スポーツ経験
  • 好きなお酒

これらをはじめとする価値ある情報を担当者のみならず、組織全体で使えるようにして、個人戦から組織戦にすることが重要です。そのためには、情報の記録を習慣化し、情報を共有し、情報をどう使っていくかを考える体制を目指すことになります。

昔は、先輩が「俺の背中を見て覚えろ」という形でOJTしていました。しかし、忙しい現代においては、同じようなOJTの実現は容易ではありません。そのため、ノウハウを仕組み化して再現性を高め、効率的に営業を行うことができる環境を作る必要があります。

このようにプロアクティブ・ソリューション営業を実現するために、まずは価値ある情報の整理から始めています。

まとめ:営業の負担を軽減するナレッジワーク

本記事では、日本通運株式会社様を取り巻く環境と、そのなかで同社が描いた理想の営業について解説しました。

日本企業における営業生産性および営業という仕事の人気はどちらも低くなっています。このような状況を改善するためには、先を見通すことのできない時代に合った新しいスタイルの営業を実現する必要があります。

日本通運株式会社様が目指すプロアクティブ・ソリューション営業を参考に、これからの時代に求められる営業を検討していただければと思います。

本セミナーの中盤以降でお話しした内容は以下の記事で解説していますので、こちらもぜひ参考にしてください。

日本通運が目指すNEW SALESとは 営業組織変革の道のり 中編
日本通運が目指すNEW SALESとは 営業組織変革の道のり 後編

営業組織の変革に活用できるツールにはさまざまなものがありますが、「ナレッジワーク」は顧客のために使う時間を増やすツールです。ナレッジワークでは、サムネイル形式で資料の内容を確認でき、資料のなかの文字を検索することもできます。そのため、商談に必要な資料、動画、ノウハウを営業が簡単に見つけられるようになります。

ナレッジワークには、他にもさまざまな機能があります。3分でナレッジワークでできることがわかる資料から、ぜひ確認してみてください。



ナレッジワーク 編集部
ナレッジワーク 編集部
セールスイネーブルメントや営業DX、営業生産性の向上に関するコンテンツを発信しています。弊社のナレッジやイベントレポートを通して、日本の営業組織変革のお役立ちできる情報をお届けします。

最新記事

ナレッジワークの圧倒的な
ユーザビリティを体験

ナレッジワークが詳しく分かる3点セット

タグで探す


人気の記事


ナレッジワークが詳しく分かる3点セット
営業力強化のスターターキット