日本通運が目指すNEW SALESとは 営業組織変革の道のり 中編


「営業・販売」に携わる人は、労働人口の10%以上を占めますが、日本企業の営業生産性は、全業種でグローバル水準を大きく下回っています。そのようななか、営業変革に取り組む企業があります。

本セミナーでは、日本通運株式会社古江氏とSansan株式会社の平良氏にご登壇いただき、営業組織の変革についてお話を伺いました。

本記事では、セミナー中盤の内容として、プロアクティブ・ソリューション営業を実現するために日本通運株式会社様が行った打ち手を紹介します。また、営業DXツールを現場に浸透させるポイントも解説しているので、最後まで読んでみてください。

■イベント実施日
2023年11月4日 (火)

■スピーカー
株式会社ナレッジワーク
専門役員/Principal
桐原 理有

2001年 法政大学経営学部卒業
2004年 株式会社ワークスアプリケーションズ入社
               大手法人営業に14年間従事
               売上合計金額・顧客単価は、当時の同社史上最高を記録
2022年 スタートアップ2社にて執行役員を務めた後、株式会社ナレッジワーク入社
               フィールドセールス職に従事


日本通運株式会社
取締役 常務執行役員 営業戦略本部長
兼 専門輸送事業本部長
兼 ネットワーク事業本部長
古江 忠博 氏

1985年、日本通運株式会社へ入社。主に国際航空貨物業務に従事し、東京・名古屋・ロンドン・シカゴ・シドニー・香港・メキシコシティーで勤務。海外駐在歴は通算17年に及ぶ。メキシコから帰国後の2016年に関東甲信越ブロック統括部長、2018年に経営企画部長、2019年に執行役員中部ブロック地域統括兼名古屋支店長を歴任。
2022年からは営業戦略本部長として「データドリブン営業マネジメント変革」に取り組んでいる。2023年1月には、セールスイネーブルメント部を立ち上げ、営業パーソン全員が売れるようになる仕組み作りを主導している。


Sansan株式会社 
Sansan事業部 ストラテジックアカウント営業部
シニアマネジャー ストラテジックアカウントエクゼクティブ
平良 暁裕 氏

2007年、株式会社ワークスアプリケーションズに入社。
営業やマネジメント業務に従事、既存顧客に特化した新組織の立ち上げに参画しソリューションの展開を経験。
2019年、Sansan株式会社にエンタープライズ領域のマネジャーとして参加。
Sansanサービスの展開を加速させている。

※本記事中に記載の肩書きや数値、固有名詞や場所等は記事作成当時のものです。

目次[非表示]

  1. 1.プロアクティブ・ソリューション営業
  2. 2.プロアクティブ・ソリューション営業を実現する打ち手
    1. 2.1.データドリブン営業を実現するステップ
    2. 2.2.Sansanの導入
      1. 2.2.1.コンタクト機能
      2. 2.2.2.利用率向上に向けた取り組み
  3. 3.まとめ:営業の負担を軽減するナレッジワーク

プロアクティブ・ソリューション営業

日本通運 古江氏 当社は従来型ソリューション営業を「プロアクティブ・ソリューション営業」に進化させています。プロアクティブ・ソリューション営業では、同業界における他の事例などから、顧客の「ありたい姿」の仮説を構築し、そこから解決すべき課題を逆算で設計して、それに対するソリューションを提案します。

このような営業が、先を見通すことのできない時代に合った新しいスタイルになると考えています。

本セミナーの前半についてまとめた記事では、プロアクティブ・ソリューション営業をさらに詳細に解説しています。

日本通運が目指すNEW SALESとは 営業組織変革の道のり 前編 


プロアクティブ・ソリューション営業を実現する打ち手

日本通運 古江氏 プロアクティブ・ソリューション情報を実践する鍵は「情報」です。そのため情報の蓄積と共有を促進し、データドリブン営業ができる環境を構築する必要がありました。これがプロアクティブ・ソリューション営業につながっていきます。

データドリブン営業を実現するステップ

日本通運 古江氏 当社は、顧客側の担当者の趣味嗜好や好きなお酒に関する情報のように、インターネットで調べても出てこないものも含めて、「価値ある情報」を記録する行動パターンを社内に定着させるところから始めました。

​​​​​​​​​​​そのうえで、次のような取り組みを進めます。

  • 情報のデジタル化:分析や検索を意識した情報記録の徹底

  • 情報の価値化:営業情報の分析により、情報に価値を付加

  • 情報の可視化および共有化:営業プロセスのKPIを定めて可視化し、ナレッジ共有の仕組みも体系化

  • 営業マネジメントの最適化:社内ナレッジデータを活用し、成果を伴う営業マネジメント体制を構築

テキストがあるだけでは情報は使えません。ハッシュタグの使用や言葉の統一が重要です。例えば、「共同輸配送」という言葉がありますが、人によっては「共配」と言ったり、「共同配送」と言ったりします。このような場合は、ハッシュタグとして「共同輸配送」を使うルールを明確に定めます。

このようにして情報の記録ができるようになった後は、経営層も含めて情報に価値を付加していきます。こうしたステップを一つずつ進め、データドリブン営業の実現のためにゼロベースで変革を行ってきました。


Sansanの導入

日本通運 古江氏 当社は、営業を変えるツールとしてSansanを導入しています。

当初、当社はSansanをペーパーレス化のための名刺管理ツールとして認識していました。しかし、名刺情報と以下の6つの機能を連動させて情報の蓄積および共有ができることから、Sansanは営業DXツールとして使えると考えました。

  • 企業情報
  • 人物情報
  • 接点情報
  • ニュース配信
  • コンタクト機能
  • デジタル名刺

特に、営業日報に記載されるような受注前の情報の記録という点では、Sansanのコンタクト機能が最適だと感じました。顧客と会話した内容をテキストでメモしておくと、上司や関係者が自由に閲覧できるためです。


コンタクト機能

Sansan 平良氏 コンタクト機能はSansanの代表的な機能のひとつです。Sansanに名刺を登録すると、それは人物情報になります。そして、名刺に書かれている企業情報もひも付きます。そのうえで、「今日どんな人とどんな打ち合わせをした」「どんな企業と打ち合わせをした」などの情報も蓄積していきます。

日本通運さんがSansanの導入に成功したのは、説明したような情報のひも付きを経営層が明確に把握していたためだと感じます。そのため、単に「情報を入力しろ」と言うのではなく、入力することにどのような効果とメリットがあるのかを周知できたのです。

日本通運 古江氏 Sansanには、社内のメンバーをフォローする仕組みがあります。そして、フォローしたメンバーが記載したコンタクト情報を一覧化したものが翌朝にプッシュ通知で届きます。そのため、その一覧を読むことでフォローしたメンバーの一日の動きを把握できるのです。この機能により、現場で起きている出来事をリアルタイムに、手に取るように理解できるようになりました。

過去には、毎日2時間をかけてチームの営業の報告を読んでいたことがありますが、Sansanの導入により大きな変化がありました。

Sansan 平良氏 古江さんが過去に担当されていたブロックには400人のメンバーがいたはずです。その400人から上がってくるコンタクト情報の全てに目を通すのは大変なことだと思います。しかし、このようにトップがコミットするからこそ現場のモチベーションが上がり、また、古江さんにも現場で起こっている物事に関する気づきがあったのではないかと考えます。

このような古江さんの取り組みが、最終的にSansanを日本通運様全体で取り入れていただくことにつながりました。

利用率向上に向けた取り組み

日本通運 古江氏 このような新しいツールを現場に浸透させるためには、「推進体制の構築」と「経営層の積極利用」が重要です。

当社では、メンバーの日々の行動を経営層が確認し、積極的にアドバイスをしたり、褒めたりしています。これにより、若手のモチベーションが大変高まります。

Sansan 平良氏 成果を出したときに褒めるのみならず、日々の行動を経営層が見て、意見をくれたり、「いいね」を押してくれたりするだけでメンバーのエンゲージメントは高まると思います。

ナレッジワーク 桐原 これらの観点は、Sansanのみならず、他のソリューションやツールを導入する際にも同じことが言えます。

日本通運 古江氏 実態として、褒めるのみならず、組織同士を比較したり競わせたりしながら導入を促進する側面もありますが、一度使ってみて「良い」と感じたものは自然と皆が使うようになります。

まとめ:営業の負担を軽減するナレッジワーク

本記事では、プロアクティブ・ソリューション営業を実現するために、日本通運株式会社様が行った打ち手を解説しました。

新しい営業スタイルを実現するステップを細かく分けて一つひとつ進め、営業を変えるツールを導入すると良いでしょう。また、ツールを現場に浸透させるためには、「推進体制の構築」と「経営層の積極利用」が重要です。

本セミナーの後半以降でお話しした内容は以下の記事で解説していますので、こちらもぜひ参考にしてください。

日本通運が目指すNEW SALESとは|営業組織変革の道のり 後編

営業組織の変革に活用できる実現するツールにはさまざまなものがありますが、「ナレッジワーク」は顧客のために使う時間を増やすツールです。ナレッジワークでは、サムネイル形式で資料の内容を確認でき、資料のなかの文字を検索することもできます。そのため、商談に必要な資料、動画、ノウハウを営業が簡単に見つけられるようになります。

ナレッジワークには、他にもさまざまな機能があるため、3分でナレッジワークでできることがわかる資料から、ぜひ確認してみてください。​​​​​​​



ナレッジワーク 編集部
ナレッジワーク 編集部
セールスイネーブルメントや営業DX、営業生産性の向上に関するコンテンツを発信しています。弊社のナレッジやイベントレポートを通して、日本の営業組織変革のお役立ちできる情報をお届けします。

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