仕組みで育てるトップ営業 500名規模の営業組織を持つ、セレブリックス社の実践法 前編
多くの企業で営業組織のメンバーを育成するための工夫をしていると思いますが、より有効な方法を具体的に知りたい方も多いのではないでしょうか。
今回は、さまざまな会社の営業支援を行っている株式会社セレブリックスより執行役員 カンパニーCMO兼セールスエバンジェリストの今井 晶也様にお越しいただき、営業支援を行っている自社の営業メンバーをどのように育てているかお話を伺っていきます。
【前編】では、営業組織が目指す姿とは何なのか、営業組織の強化と改善には欠かせない「セールスイネーブルメント」について深く掘り下げていきます。
■イベント実施日
2023年5月18日（木）
■スピーカー
株式会社セレブリックス
セールスカンパニー
執行役員 カンパニーCMO兼セールスエバンジェリスト
今井 晶也 氏
セールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演などを全国で行う。
2021年8月 『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』を扶桑社より出版。
営業本のベストセラーとして累計出版数が 5万部を超える。
2022年7月 単著二作目として 『お客様が教えてくれた「されたい」営業』を出版。
現在は執行役員 CMOとして、セールスカンパニーのマーケティング、営業、新規事業、事業推進を管掌する。
株式会社ナレッジワーク
ビジネスユニット フィールドセールス
桐原 理有
2004年 株式会社ワークスアプリケーションズ入社。大手法人営業に 14年間従事。売上合計金額・顧客単価は、当時の同社史上最高を記録。
2022年 スタートアップ 2社にて執行役員を務めた後、 株式会社ナレッジワーク入社。フィールドセールスに従事。
営業組織が目指す姿は「みんなが売れる営業になっている状態」
ナレッジワーク 桐原：最初に、弊社の紹介をさせていただければと思います。株式会社ナレッジワークは、セールスイネーブルメントクラウドを提供させていただいている企業です。皆さまが売れる営業になるための支援ツールということで、大手企業様を中心にさまざまなユーザー様が増えております。
私自身はナレッジワークにてフィールドセールスを担当しており、法人向けの営業を二十数年行っておりましたので、これまで多数の営業を見てきました。
本日お迎えする株式会社セレブリックス様は、大手企業をはじめとした営業組織の営業支援をされています。今では、多くの企業様が営業組織メンバーの育成方法に工夫をされていると思いますが、その方法をどんどん学んでいきたいという企業様が増えております。
そこで今回は、株式会社セレブリックス様より今井 晶也さんをお迎えし、営業支援をされている営業メンバーをいかに育てているのか、詳しくお話を伺えればと思います。今井さん、本日はよろしくお願いいたします。
セレブリックス 今井氏：よろしくお願いいたします。最初に、弊社を簡単に説明させていただきますと、セレブリックスは営業支援事業（セールスカンパニー）と人材支援事業（HRカンパニー）に大きく分かれています。
後ほど、詳しく説明させていただきますが、今回は「営業組織のメンバー育成」がテーマということで、営業支援を行っている営業メンバーのサポートと教育をしている“事業推進部”での内容をメインにお話させていただきます。
ナレッジワーク 桐原：では早速、今井さんのお話を伺いたいところですが、営業組織のメンバー育成について深く考えるために、まずは営業組織の強化と改善を目的とした取り組みを指す「セールスイネーブルメント」についてナレッジワークの考え方をお話させていただければと思います。
そもそも営業組織が目指す姿は、「みんなが売れる営業になっている」という状態を作っていくことが理想です。ただ、今営業を取り巻く環境は変化が非常に激しくなっています。
現在の日本経済はコモディティ化が進んでいるので商品が短いサイクルで変化し、事業も環境に合わせていかなければなりません。この変化に営業が対応していくのも非常に難しいところです。
さらに手法の変化ではプロダクトセールスではなく、ソリューションをしっかりと展開していくことが必要で、お客様の問題や理想を捉え、課題に対して短い時間で提案をしなければなりません。このような環境の変化から、現在の営業は非常に厳しい環境のなかで働いていると言えます。
少し厳しい言葉に感じられるかもしれませんが、売れない営業が多く存在しているのが現状です。よく「2:6:2の法則」といいますが、私の感覚としては実態はさらに偏りがあり、0.5:8:1.5という形になっており、真ん中の8の方のパフォーマンスをいかに支援できるかが重要なテーマになるのではないかと考えています。それがセールスイネーブルメントであり、“営業ができるようになるための支援環境を整える”ということになります。
ちなみに、欧米を中心とした企業では半数以上が組織としてセールスイネーブルメントに取り組んでおり、大きな成果を挙げています。私自身、IBMに勤めていましたが、入社したタイミングからオンボーディングプロセスや自主的に学習できる環境が整っていました。
加えて、営業活動として使用するコンテンツや動画など営業の武器になるものも取り出しやすいライブラリーが存在していたので、個々の営業パフォーマンスと組織パフォーマンスの両方をしっかりと出せる支援環境が整っている印象があります。
日本においては、コロナ禍の影響で一緒に働けず、アドバイスもしにくくなっている環境のなかで思うようにいかないところがありましたが、やっとその環境のなかでもしっかりと支援環境を作っていかなければならないという意識へと変わりつつあります。
そのなかでも株式会社セレブリックス様は、かなり長い期間ノウハウを溜めて形にしていらっしゃるのはもちろん、常に試行錯誤し、改善を繰り返されているとお聞きしております。
セールスイネーブルメントを4つの領域で考える
ナレッジワーク 桐原：ナレッジワークでは“できるようになること”と“やるべきことがわかっている状態”を作るために、セールスイネーブルメントの対象領域を4つに分けて考えています。
4つの領域は以下の通りです。
- ワーク領域
- ナレッジ領域
- ラーニング領域
- ピープル領域
営業プロセスをしっかりと設定しその目標に合わせてアプローチ方法を変える「ワーク領域」、コンテンツや動画など営業の武器を届ける「ナレッジ領域」、学びでスキルをキャッチアップしていく「ラーニング領域」、営業スキルを定義し目標を定めて努力していく「ピープル領域」の4つの領域がセールスイネーブルメントに必要なものです。
この4つの領域を丁寧に回していくことで、営業の成果を高めていくことが可能です。
最初に今井さんからお話がありましたように、セレブリックス様の場合は“事業推進部”が営業支援を行っている営業メンバーのサポートや育成をされています。では、具体的にどのようなこと行っているのでしょうか。
セールスイネーブルメントのための「ナレッジワーク」
ナレッジワークはみんなが売れる営業になるためのセールスイネーブルメントプラットフォームです。
セールスイネーブルメントに必要な「ナレッジ領域」「ラーニング領域」「ワーク領域」「ピープル領域」をシステムを通じてオールインワンで提供しようとしています。
また、システムの提供だけではなく、セールスイネーブルメントの豊富なノウハウや事例をコンサルタントが併走しながら提供しています。
ナレッジワークを導入すれば、セールスイネーブルメントの経験のある営業企画担当や外部のコンサルタントを必要とせずに、営業組織にセールスイネーブルメントの仕組みを埋め込むことが可能です。
既に国内の大手企業や中堅企業が、ナレッジワークの導入を通じてセールスイネーブルメントに取り組み、営業活動の効率化や営業成果の向上といった成果を生み出しています。
