仕組みで育てるトップ営業 500名規模の営業組織を持つ、セレブリックス社の実践法 後編
多くの企業で営業組織のメンバーを育成するための工夫をしていると思いますが、より有効な方法を具体的に知りたい方も多いのではないでしょうか。
今回は、さまざまな会社の営業支援を行っている株式会社セレブリックスより執行役員 カンパニーCMO兼セールスエバンジェリストの今井 晶也様にお越しいただき、営業支援を行っている自社の営業メンバーをどのように育てているかお話を伺っていきます。
【後編】では、個人の能力を高めるためのイネーブルメント手法を紐解いていきます。
■イベント実施日
2023年5月18日（木）
■スピーカー
株式会社セレブリックス
セールスカンパニー
執行役員 カンパニーCMO兼セールスエバンジェリスト
今井 晶也 氏
セールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演などを全国で行う。
2021年8月 “Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術 ”を扶桑社より出版。
営業本のベストセラーとして累計出版数が 5万部を超える。
2022年7月 単著二作目として “お客様が教えてくれた「されたい」営業 ”を出版。
現在は執行役員 CMOとして、セールスカンパニーのマーケティング、営業、新規事業、事業推進を管掌する。
株式会社ナレッジワーク
ビジネスユニット フィールドセールス
桐原 理有
2004年 株式会社ワークスアプリケーションズ入社。大手法人営業に 14年間従事。売上合計金額・顧客単価は、当時の同社史上最高を記録。
2022年 スタートアップ 2社にて執行役員を務めた後、 株式会社ナレッジワーク入社。フィールドセールスに従事。
目次[非表示]
イネーブルメントの秘訣は「非同期化」
ナレッジワーク 桐原：【前編】では営業成果を上げるために必要なセールスイネーブルメントについて、【中編】では常に目標達成できる営業チームの作り方についてお聞きしました。今回の【後編】では個人の能力を高めるためにセレブリックス様が行っているイネーブルメント手法についてお話を伺えればと思います。
セレブリックス 今井氏：まずは、なぜ個人の能力を高める必要があるのか、その理由をお話しましょう。
100%全てというわけではありませんが、基本的に、営業の成長と成果は相関関係にあると思っています。個々の目標達成が組織目標の達成に繋がるので、組織の成長のためには営業の達成が必要不可欠です。逆に言えば、営業の成長が組織の成果と成長に繋がるということになります。
その相関関係を踏まえた上で個人の能力を高めるイネーブルメントの秘訣を考えると、キーワードになるのは「非同期化」です。同期状態というのは、今の私と桐原さんのような形で接続している状態のこと。たとえば、オンラインで繋がっていたり、電話をしていたり、営業に同行したりしている状態が同期状態といえます。
一方、非同期状態は、相手と話をしていなくとも相手の考えや情報にたどり着ける状態のことです。上司を介さずとも、自分が知りたいときに知りたい情報へアプローチできる状態を作ることが大事なポイントになります。
そして、この状態を作り、イネーブルメントのポイントになるのが以下の3つのキーワードです。
- 「頼る」から「たぐる」
- コンテンツファースト
- オープンPDCA
それぞれ具体的にどのようなものなのか、詳しくお話していきたいと思います。
社内の情報にアクセスしやすい環境づくり
セレブリックス 今井氏：1つ目の「たぐる」には、“タグる”と“手繰る”のダブルミーニングとなります。“タグる”はハッシュタグをタグるという検索性を良くすること、“手繰る”は自分で情報を紐付けられるようにするという意味です。
多くの企業様がオフィスワークとテレワークのハイブリッドワークを取り入れているかと思いますが、少なくとも新規営業を行っている企業様で働いている若手の方は在宅で新規電話をかけたとしても断られる回数のほうが多いのではないでしょうか。
断られている環境のなかでご飯を食べたり、休んだりしていると、オンとオフの切り替えが難しくなります。特に、若手の方は1Rや1Kの家で生活している方が多く、心が廃れやすくなり、営業がツラくなるという状況に陥りやすくなります。
そのような状況で1番やってはいけないことが、世の中に溢れている情報へアクセスすることです。確かに、さまざまな情報を知ることは大切ではありますが、人それぞれ解釈が違うように、情報の使い方や解釈を間違えると成果が出なくなるので注意しなければなりません。
たとえば、上司からAプランで営業をしてほしいと言われたとします。けれども、本人が自分で掴んだ情報からBプランも使えると自己判断し、AプランとBプランを混ぜ合わせた方法で営業を行いました。
結局成果を得ることができず、上司へ報告すると、上司は本人がBプランを実践したことを知らないので事実から反した改悪活動をしてしまい、マネジメントが効かなくなります。その結果、営業成果が出なくなる→営業が楽しくなくなる→仕事を辞めるという悪循環に陥ってしまうというわけです。
私自身もさまざまな場面でよく耳にしますが、大手企業様でも優秀な方を雇いにくく、新入社員も辞めやすくなっています。
ナレッジワーク 桐原：確かに、私自身、商談させていただいている大手企業様から、ノウハウやコンテンツ・ルールも含めてその都度尋ねることが嫌になり辞めてしまった方がいらっしゃるとよく耳にしております。
プライベートでも検索性の高い環境にいるので、仕事に入る際はその環境との返りが大きい部分に苦しんでいらっしゃる方も非常に多いのが現状です。
セレブリックス 今井氏：ということは、若手社員が成果を出しやすい仕組みを作らないと、辞める理由を助長してしまうことになります。そうならないようにするためにも、営業メンバーが会社の事実情報にいつでもアクセスしやすい状態を作ることが大切です。
また、上司に尋ねたくともその場の様子や状況によっては素直に聞けないこともありますし、オンライン（在宅）環境ですと上司へ相談せず、ほかの場所で情報を探りに行く若手の方が多いと思います。そのような環境ではなく、若手社員が社内の情報をすぐにたぐりに行ける環境にすべきです。
ナレッジワーク 桐原：コンテンツとノウハウをタグ付けし、メンバーが欲しい情報を見付けやすい環境を作ることが大切だということですね。それが次の「コンテンツファースト」へと繋がります。
「コンテンツファースト」で若手をマーケティングする
セレブリックス 今井氏：先ほど桐原さんがおっしゃっていただいたように、“情報をたぐる”ことと紐付くキーワードになるのが「コンテンツファースト」です。
コンテンツというものは、一度作るとデリバリーしやすい傾向がありますよね。また、教えた内容は教えた人のエゴであることが多いので、本当に役に立ったのか、メンバーによって意義があったかどうかは正直あまり見ていません。
それが動画だと、視聴数などを見て反応がわかります。私の場合、社内でやり方のアドバイスをする際は、営業中の自分だけの姿を映した3分ほどの動画に解説を入れて渡しています。
営業やマーケターは、“誰に何をどのように”ということを意識しながらお客様の戦略を考えますよね。ところが、教育の現場では面白いことに、“誰に何をどのように”ということはあまり考えていないケースがほとんどです。
“誰に”を“若手の社員に”と仮に定めたとして、若手の社員たちが普段アクセスしているコンテンツは何なのか、あまり考えずに自分たちの教育の仕方やエゴを押し付けることが多いのではないでしょうか。
また、今の若い方々はYouTubeやTikTokなどのショート動画で、早送りにして見ることに慣れています。そのような点に注目しながら若手をマーケティングしていくと、個人の能力を高めることができるはずです。
「オープンPDCA」で見えるようにしていく
ナレッジワーク 桐原：最後のキーワードは「オープンPDCA」です。Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）は日常的に皆さまが意識されていることですが、“オープンPDCA”とはどのようなことなのでしょうか。
セレブリックス 今井氏：人が立てるPDCAは、すでに隣人が解決している内容であることが多いので、このサイクルを見えるようにしましょう、隣の人が失敗している内容で自分もつまずかないようにしましょうということです。
たとえば、チャットアプリをクローズしたり、商談のレビューやアドバイスを鍵付きにしたりするのではなく、見られるようにすることが私は大切だと思っています。
というのも、営業のノウハウを形にしてアプリなどに入れることは大切ですが、そこには自身のアピールや部下の昇格と活躍を周囲に示すなどという一定の政治要素が入ります。そうすると、綺麗に加工された情報が出てしまうでしょう。
PDCAはリアルな指導のなかにある“真実”を見ずに回すことはできないので、生の現場を常にチェックできるオープンな状態にすることが大切です。
ナレッジワーク 桐原：なるほど。フィードバックも併せて、どのように変わったのかメンバー全員が把握できるようにオープンなやり取りをしていくということですね。
事業会社における有効なコンテンツは“伝える”ことが大切
ナレッジワーク 桐原：コンテンツを作ること自体が難しい壁だと思っていらっしゃる方は多いと思います。セレブリックス様から、コンテンツを作る際の明確なアドバイスがありましたら教えてください。
セレブリックス 今井氏：コンテンツを作るということに、そこまで意気込まなくても良いのではないかと思います。結局のところ、コンテンツを作ったとしても、そのコンテンツを実装させられるようにならなければ意味がありません。
コンテンツは日常に転がっていますし、メンバーの声はもちろん、現場の“困ったという声に応えるアドバイス”をコンテンツにしてみてはいかがでしょうか。
ナレッジワーク 桐原：ちなみに、コンテンツはテキストでも良いのでしょうか？
セレブリックス 今井氏：もちろんテキストでも構いません。先ほど、私は動画にして渡しているとお話しましたが、音声のみの動画でも良いかと思います。
ただし、ここで注意していただきたいのは、“動画にしているから動画にしよう、動画のほうが良い”と思わないことです。そのように考えてしまうと、動画を作ることが目的になってしまいます。どのような形式でも大丈夫ですので、“伝わること”を大切に考えてみてください。
ちなみに、セレブリックスではコンテンツを自走化させるため、ロールプレイングや壁打ちを頻繁に行っています。
ナレッジワーク 桐原：ロールプレイングや壁打ちを行う際、お客様役が大変になると思いますが、セレブリックス様の場合はお客様役はどなたが担当されているのでしょうか？
セレブリックス 今井氏：基本的には現場の上司ですが、顧客開拓メソッド（※【中編】で紹介）の試験においてはその試験に合格した者だけが担当しています。本当に重要な内容は、その内容に適している者が担当することが多いです。
まずは結節点を探るところから
セレブリックス 今井氏：最後にまとめとして、私が思うセールスイネーブルメントに大事なのは「非同期化」という考え方、そして「結節点やハブに何を置くか」にあると思います。
たとえば、セールスイネーブルメントを実践したとしても、教育チームやナレッジ集約チームなどそれぞれが独立して勝手に進めていくとナレッジは進化しているのにも関わらず、それを教育する人たちが教育されていない状態となり本末転倒です。なので、最新の良い状態が何なのか、それをまとめるハブに何を置くかが、かなり重要となります。
セレブリックスの場合はそれをメソッドにしており、新しいナレッジが出てきた場合はメソッドを更新し、教育者に落とし込む循環ができています。このハブは企業様によって若干変わるものだと思いますので、まずは結節点が何なのか探るところから始めてみてはいかがでしょうか。
セールスイネーブルメントのための「ナレッジワーク」
ナレッジワークはみんなが売れる営業になるためのセールスイネーブルメントプラットフォームです。
セールスイネーブルメントに必要な「ナレッジ領域」「ラーニング領域」「ワーク領域」「ピープル領域」をシステムを通じてオールインワンで提供しようとしています。
また、システムの提供だけではなく、セールスイネーブルメントの豊富なノウハウや事例をコンサルタントが併走しながら提供しています。
ナレッジワークを導入すれば、セールスイネーブルメントの経験のある営業企画担当や外部のコンサルタントを必要とせずに、営業組織にセールスイネーブルメントの仕組みを埋め込むことが可能です。
既に国内の大手企業や中堅企業が、ナレッジワークの導入を通じてセールスイネーブルメントに取り組み、営業活動の効率化や営業成果の向上といった成果を生み出しています。
