リブ・コンサルティング流営業変革 - データ活用による営業成果を出す秘訣とは -　後編

現在、日本企業の営業生産性は国際水準と比べて低い水準にあります。

日本の営業組織における課題として、属人的な営業活動や非効率な商談準備、勘や経験に基づく戦略マネジメントなどが上げられます。そのため、営業組織における営業DXやデータ活用の重要性が高まっています。

本セミナーでは、株式会社リブ・コンサルティング ディレクター 村越氏をお招きし、大手企業や成長企業をはじめとした数多くの営業変革の事例から、営業DXやデータ活用による営業成果の創出における秘訣を伺いました。

■イベント実施日
2023年3月28日（火）

■スピーカー
株式会社リブ・コンサルティング
コンサルティング事業本部　CXグループ　ディレクター
村越 潤 氏

大手経営コンサルティング会社のマネージャーとして様々な業界の支援に従事した後、リブ・コンサルティングに参画。多くの企業の営業変革とトップライン向上を実現し、弊社マーケティング・セールスコンサルティング部門の責任者を歴任。その後、企業変革コンサルティング部門の責任者に就任。

株式会社ナレッジワーク
ビジネスユニット　フィールドセールス
桐原 理有

2004年、株式会社ワークスアプリケーションズ入社。大手法人営業に 14年間従事。売上合計金額・顧客単価は、当時の同社史上最高を記録。2022年、スタートアップ 2社にて執行役員を務めた後、 株式会社ナレッジワーク入社。フィールドセールスに従事。

営業変革・DXに向けたデータ活用のコツ

村越 潤 氏：営業変革・DXに向けてデータを活用する際に意識する必要があるのは以下の2点です。

• 既存顧客を活かして価値を上げる
• 組織の中で成果の出る営業モデルを形にする

既存の顧客は企業にとっての資産と考え、解約の防止や売上げのアップによる価値向上を図ることが必要です。既存顧客によるCRV（Customer Recommendation & Referral Value顧客の紹介・口コミ価値）獲得も、営業強化に役立ちます。

一方、組織の中で成果の出る営業モデルを明確にし、型化することも営業変革・DXを進める上で重要なポイントといえます。

とはいえ、成果の出る営業がスキルのある営業担当者に偏っており、ナレッジもシェアされていない場合は少なくありません。顧客獲得のプロセスが属人的でブラックボックス化しているなら、営業変革・DXへの道のりは険しくなります。

セールスがブラックボックス化する原因

村越 潤 氏：成果の出る営業がブラックボックス化してしまうと、組織にとって大きな機会ロスが発生します。

ブラックボックス化とは、売上げを多く上げることのできる営業担当者とそうでない営業担当者が存在し、売上げを多く上げるための営業ノウハウがシェアされない状況にあることです。

成果の出る営業を一部の営業担当者しか行うことができないと、必然的に多くの機会を損失してしまいます。

セールスがブラックボックス化してしまう大きな要因の1つは、相手が人であり、人の気持ちは目に見えないという点です。例えば、顧客が必要としている商品・サービス、または解決したい課題があってもそれは目に見えず、熟練した営業担当者でなければ聞き出すのは簡単ではありません。

見えないセールスの生産性を上げるポイント

村越 潤 氏：製造工場の生産ラインと違い、セールスは成果を上げるまでの過程が目に見えないため、強化しなければならないポイントが分からないという課題があります。

ここでは、目に見えないセールスの生産性を上げるのに必要な3つのポイントを紹介します。

• 科学的sales1.0：顧客心理をモデル化
• 科学的sales2.0：顧客心理データを収集・解析して目に見えるセールスへ転換
• 科学的sales1.0から2.0を目指すためにアクションをガイド化

科学的sales1.0：顧客心理をモデル化

村越 潤 氏：1つめのポイントは、顧客の気持ちを心理学でモデル化し、目に見えないものを見えやすくすることです。

顧客の購買心理の原理・原則を可視化し、購買を決定する担当者やキーパーソンを特定することにより、購買決定に至る顧客心理をモデル化すれば、セールスの生産性を上げることにつながります。

ただし、これらの可視化を進めるにはKSF（Key Success Factor重要性好要因）である高度な営業企画人材のサポートが必要となるでしょう。

科学的sales2.0：顧客心理データを収集・解析して目に見えるセールスへ転換

村越 潤 氏：2つ目のポイントは、リモートセールスで顧客の音声や表情の変化をデータ化することです。

リモートセールスにおいて特に活用できる方法で、修正・蓄積したデータを解析することにより、目に見えなかった顧客の心理がほとんど見えるようになります。

ただし、データを蓄積していけば自動的に生産性が上がるわけではありません。科学的sales2.0を行うには、1.0をまず行う必要があるのです。

つまり、成果の出る営業モデルを明確化した上で、顧客心理のリアルデータを活用して初めて、飛躍的な生産性の向上を期待できます。

科学的sales1.0から2.0を目指すためにアクションをガイド化

村越 潤 氏：セグメント×スコアリングによって顧客ポテンシャルやステータスの動きを可視化することができても、それに基づいた営業アクションは生産性の向上に必要です。

従来は、顧客の状態を把握できても営業アクションは属人的な方法でした。しかし本記事で紹介したような、見えないセールスの可視化により顧客のカテゴライズやアクション示唆などの営業アクションを半自動的にガイドすることが可能になります。

ナレッジワーク 桐原：改めてですが、科学的な方法をつきつめて、セールスの生産性向上を目指すことが大事ですね。今回は営業に関する様々な知見を元に、データ活用した営業組織をつくるためのポイントお伺いでき、大変勉強になりました。

営業変革・DXにナレッジワーク

ナレッジワークでは、営業変革をサポートするのに役立つサービスを提供しています。ナレッジワークのツールを使用すれば、商品資料や動画、営業ノウハウを全員でシェアすることにより、商談準備などに求められる現場の負担を減らすことが可能です。

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