ナレッジマネジメントとは?導入するメリットや注意点を解説

ナレッジマネジメントとは、組織内で蓄積された知識やノウハウを有効に活用するための一連の取り組みです。ナレッジマネジメントを効果的に運用することで、生産性の向上や業務の効率化が図れることから、さまざまな業界においてナレッジマネジメントを導入する企業が増えてきました。

そこで本記事では、ナレッジマネジメントとは何かを解説したうえで、導入するメリットと注意点をご紹介します。

目次[非表示]

  1. 1.ナレッジマネジメントとは?
  2. 2.ナレッジマネジメントが注目されつつある背景
  3. 3.ナレッジマネジメントを行う2つのメリット
    1. 3.1.営業効率の向上
    2. 3.2.営業効果の向上
  4. 4.ナレッジマネジメントを行う際の注意点
  5. 5.まとめ:ナレッジマネジメントを実現するなら「ナレッジワーク」

ナレッジマネジメントとは?

ナレッジマネジメントとは、組織内で生み出された知識やノウハウを体系的に蓄積・整理・共有・活用し、新たな価値の創出を目指す手法です。つまり、個人レベルの「知」を組織的に蓄積・共有・活用することで、より大きな力としようとすることです。

ナレッジマネジメントを行うことで以下のようなことが実現できることから、昨今ナレッジマネジメントに取り組む企業が増えてきました。

  • 生産性の向上
  • 業務の効率化
  • 業務の品質向上
  • 新人育成の効率化

ナレッジマネジメントが注目されつつある背景

ナレッジマネジメントが注目されつつある背景には、日本企業における営業生産性の低さが挙げられます。

米国のMcKinsey & Company社が2021年に発表したレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか」によれば、日本企業の営業生産性は全業種において、グローバル水準を大きく下回っていることが明らかになりました。

出典:McKinsey & Company社「日本の営業生産性はなぜ低いのか」


同レポートによると、日本の典型的なB2B企業において、営業担当者が商談に費やす時間はわずか10〜25%というデータが示されています。一般的に営業活動では、営業時間全体の半分程度が顧客との「商談」に使えている状態が理想とされています。

しかし、多くの営業担当者は、商談に必要な資料の収集や提案書作成といった「商談準備」や見積書作成などの「社内業務」に時間がかかりすぎているのが現状です。

今後、こういった課題を解決していくことが、営業生産性向上のために重要な取り組みであり、商談の効果を高めることにもつながっていきます。そして、この営業生産性を改善していくために重要なテーマとなるのが「ナレッジマネジメント」です。

ナレッジマネジメントを行う2つのメリット

セールスナレッジの展開によってもたらされる効果

営業ナレッジマネジメントを適切に行うことで、以下2つのメリットを得られます。

  • 営業効率の向上
  • 営業効果の向上

1つずつ詳しく見ていきましょう。

営業効率の向上

1つ目は、営業効率の向上です。ナレッジマネジメントを適切に行うことで、営業担当者は必要な情報を探したり、ゼロから資料を作成したりする必要がなくなるため、商談準備にかかっていた時間を大幅に削減できます。

また、ナレッジマネジメントによって、社内の知識やノウハウが体系的に整理されることで、検索や閲覧が容易になります。これにより、部下は必要な情報を自分で見つけられるようになるため、上司による指導工数の削減も可能です。

【営業効率の向上を見込める4つの要素】

  • 情報収集の時間短縮
  • 資料作成の時間短縮
  • マネジメントの工数削減
  • 人材育成の工数削減

営業効果の向上

2つ目のメリットは、営業効果の向上です。適切に営業プロセスを進めるために、各プロセスに必要な武器が「ナレッジ」として提供できれば、失注の原因となるさまざまなファクターを取り除けるため、受注率アップを目指せます。

また、営業ナレッジを各営業担当者が必要な時にすぐ発見できる状態にしておくことで、顧客の課題・ニーズに合わせた複数の商品を適切に提案できるため、顧客単価の向上も見込めるでしょう。

【営業効果の向上が期待できる4つの要素】

  • 営業受注率アップ
  • 顧客単価向上
  • 営業成績の中央値上昇
  • 新規入社者の戦力化スピードアップ

ナレッジマネジメントを行う際の注意点

ナレッジマネジメントを運用していくなかで重要なのが、ナレッジの「利便性」です。

よくある失敗例としては、営業ナレッジがバラバラの場所にあり更新されないことで、そういった状況下では社員に活用もしてもらえないといった問題です。誰にも活用されなければ、当然新しいナレッジが蓄積していくこともありません。

こういった悪循環に陥らないためにも、まずはナレッジを1箇所に集めることが重要です。1箇所に集めることで更新しやすく、常に新しいナレッジが揃っていきます。そして、新しいナレッジを求めて社員全員が積極的に活用するようになるため、そこにまた新しいナレッジが集まるといった好循環が生まれます。

このように、ナレッジマネジメントを効果的に運用していくには、「集約性」「更新性」を意識した運用で「利便性」を高める必要があるでしょう。

ナレッジの運用

まとめ:ナレッジマネジメントを実現するなら「ナレッジワーク」

本記事では、ナレッジマネジメントを導入するメリットと注意点をご紹介しました。

ナレッジマネジメントを導入することで、生産性の向上や業務効率化を図れるといったメリットがある一方、効果的に運用していかなければ、誰にも活用されず失敗に終わってしまいます。そうならないためには、ナレッジを蓄積・共有・活用する「場」の整備が欠かせません。

ナレッジマネジメントツールにはさまざまな種類が存在しますが、そのなかでも営業ナレッジをスピーディーに発見・活用・共有できる「ナレッジワーク」の活用がおすすめです。

「営業DXの推進」や「営業生産性の向上」にお悩みの企業様は、3分でナレッジワークでできることがわかる資料をご用意しておりますので、一度確認してみてください。



ナレッジワーク 編集部
ナレッジワーク 編集部
セールスイネーブルメントや営業DX、営業生産性の向上に関するコンテンツを発信しています。弊社のナレッジやイベントレポートを通して、日本の営業組織変革のお役立ちできる情報をお届けします。

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