営業DXとは?DX化における具体例から成功のポイントも解説

昨今、AIやIoT、ビックデータなどのデジタル技術が急速に進化していることに伴い、これらの技術を活用することで業務の効率化や生産性向上を目指す「DX(デジタルトランスフォーメーション)」が注目されています。営業部門でもDX化の実現に向けた取り組みを行う企業が増えてきました。

そこで本記事では、営業DXの概要をお伝えしたうえで、DX化における具体例から成功のポイントまで具体的に解説していきます。記事の最後では、営業DXを成功させている企業の事例もご紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

目次[非表示]

  1. 1.営業DXとは?
    1. 1.1.営業DXが重要といわれている背景
    2. 1.2.デジタル化と営業DXの違い
    3. 1.3.営業活動における生産性や効率性の向上
    4. 1.4.属人化されたスキルが標準化
    5. 1.5.マネジメントの効率化
    6. 1.6.顧客の課題解決などの重要な業務への集中
  2. 2.営業DXを推進する時の注意点
    1. 2.1.DX化に伴う関連部署との連携の意識
    2. 2.2.ツールの導入を目的にしない
  3. 3.営業DXの導入事例
  4. 4.まとめ:営業のDX化には「ナレッジワーク」

営業DXとは?

営業DXとは、デジタル技術を活用して、営業プロセスの効率化や売上拡大を図る取り組みです。具体的には、「ビジネスの中心を顧客として、顧客のデータを司るセールスをビジネスのプロセスの中心とすること」です。

ここからは、まず営業DXが重要といわれている背景と、よく混同される「デジタル化」と「営業DX」の違いについて解説します。

営業DXが重要といわれている背景

昨今、営業DXが重要といわれている背景には、日本企業における営業生産性の低さが挙げられます。

米国のMcKinsey & Company社が2021年に発表したレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか」によれば、日本企業の営業生産性は全業種において、グローバル水準を大きく下回っていることが明らかになりました。

出典:McKinsey & Company社「日本の営業生産性はなぜ低いのか」

日本企業の営業生産性が低い原因は、主に「効率性」と「戦略性」の低さだと考えられています。


デジタル化と営業DXの違い

デジタル化と営業DXは、両者ともデジタル技術を活用することで、業務の効率化や改善を目指す点では共通しています。

デジタル化は既存のアナログな業務プロセスをデジタルツールに置き換えることです。たとえば、紙の書類を電子化したり、手作業で行う業務を自動化したりすることがデジタル化の例として挙げられます。

一方、営業DXは営業活動を通してビジネスモデルまで変革していくことを指します。これまでは、プロダクトや商品の企画・開発、その後のマーケティングがあって営業活動を行う、という順番でビジネスプロセスを進めていました。

しかし営業DXを実現するということは、つまり営業活動から得られる顧客情報を踏まえてプロダクトや商品の企画・開発、その後のマーケティングを考えていく、そしてまた営業活動で得られた情報を元にプロダクトや商品を洗練させていく、というビジネスプロセスをいかに実現するかということです。

営業DXにおいて、デジタルツールやシステムの導入はあくまでも「手段」であり、その手段を活用した新しい営業活動によって、いかにビジネスプロセス全体の変革が実現できるかに焦点を当てている点が、デジタル化との大きな違いです。

営業DXを推進する4つのメリット

営業DXを推進するメリットは、主に以下4つが挙げられます。

  • 営業活動における生産性や効率性が向上する
  • 属人化されたスキルが標準化する
  • マネジメントが効率化される
  • 顧客の課題解決などの重要な業務に時間を割けられる

1つずつ詳しく解説していきます。

営業活動における生産性や効率性の向上

営業DXの推進により、営業活動の生産性や効率性の向上が期待できます。

インターネットが普及したことで、従来のような対面での商談ではなく、デジタルツールを活用したオンライン商談が主流となりました。これにより、顧客先への移動時間やコストが削減されるほか、1日の商談数を増やすことも可能なため、効率性と生産性向上が実現できます。

属人化されたスキルが標準化

営業DXの推進により、属人化されていたスキルを標準化できるのもメリットの1つです。

営業DXでは、営業支援ツール(SFA)や顧客管理ツール(CRM)などのデジタルツールを活用することで、各営業担当の営業活動の過程を可視化できます。たとえば、営業活動の行動履歴や商談の進捗状況など、さまざまな情報がツール上で管理されるため、営業担当者の行動や成果を正確に把握できます。

アナログ時代の営業活動では「業務の詳細や進め方は、担当者にしかわからない」といった属人化が起こっていましたが、DX化によりこういった事態を防ぐことも可能です。

マネジメントの効率化

営業DXの推進により、マネジメントも効率化できます。これまで、営業マネージャーは営業担当者の商談状況を把握するために、営業現場への同行が必要でした。

しかし、オンライン商談の普及により、マネージャーは遠隔地からでも商談に参加できるようになったことで、営業担当者の商談状況をより詳細に把握し、適切な指導を行えるようになりました。

また、商談の録画や議事録をデータ化することで、関係者で商談を振り返り、次の動きを検討することも可能です。

顧客の課題解決などの重要な業務への集中

DXにより業務プロセスの多くが自動化されることで、重要な業務に時間を割けられるようになることもメリットの1つです。

前述した通り、営業活動をオンライン中心に切り替えることで移動時間を削減できるため、これにかかっていた時間を顧客との商談に使えるようになります。これにより、営業担当者は、DXの本来の目的である顧客の課題解決などに多くの時間を割けられるようになるのです。

営業DXを推進する時の注意点

営業DX推進においての注意点は、主に以下2点です。

  • DX化に伴う関連部署との連携を意識する
  • ツールの導入を目的にしないようにする

1つずつ詳しく見ていきましょう。

DX化に伴う関連部署との連携の意識

営業DXは、営業部門単独で推進できるものではありません。DX化に伴い、これまでの営業プロセスにさまざまな変更や調整が生じるため、関連部署との連携を意識し、認識を合わせる必要があります。

連携がうまくとれていないと情報共有がスムーズに行われず、DX化の進捗に遅れが生じるほか、業務改善が思うように進まないことがあります。

こういった問題を回避するためには、各部署内にDX推進担当者を設置し、部門間でコミュニケーションを密に行うことが大切です。

ツールの導入を目的にしない

営業DXは、単にツールを導入しただけで実現できるものではありません。あくまでもツールは営業DXの「手段」であり、本質的な目的は営業活動の効率化や顧客満足度の向上などのビジネス目標の達成です。

「とりあえず」という不明瞭な理由でツールを導入してしまうと、「そもそも自社のニーズに適した機能が搭載されていなかった」という事態にもなりかねないので注意が必要です。

また、目的がはっきりしていないなかでツールを導入しても、社員がそれを何のために使うのかが理解できないため、結果組織に浸透せず放置されてしまう原因にもなります。

営業DXの導入事例

ここからは、営業DXに成功した日清食品株式会社の事例をご紹介します。

日清食品株式会社は、大手食品メーカーです。同社は、これまでにもセールス部門においてDXに取り組んでいましたが、既存のツールでは社内のナレッジ共有が十分に行えていないといった課題を抱えていました。

そこで、セールスイネーブルメントツール「ナレッジワーク」を導入。導入後は、マーケティングや営業企画、各支店など組織を横断してナレッジの利用促進を徹底していきます。

組織方針が行き届きにくい地方の支店に対しても、高頻度でツールの利用説明会を実施するなど、組織全体としてDX化を徹底した結果、必要な営業資料やノウハウを誰でも簡単に発見できる状態を実現したのです。1週間あたり平均30分の情報収集時間削減に成功しています。


まとめ:営業のDX化には「ナレッジワーク」

本記事では、営業DXのメリットと具体的にどのような営業活動にDXを取り入れるのかといった事例をご紹介しました。

デジタル技術の進化や競争激化に伴い、営業DXがますます重要視されると考えられます。企業はこれに積極的に取り組むことで、組織全体のパフォーマンス向上にもつながります。

また、営業DXを実現するには自社の営業プロセスに適したツールの導入も欠かせません。そのなかでも、まずは営業ナレッジのDX化として「ナレッジワーク」の導入をご検討ください。

「膨大な量の社内ナレッジを一元管理したい」「属人的営業から脱却したい」とお悩みの企業様は、3分でナレッジワークでできることがわかる資料をご用意しておりますので、一度確認してみてください。



ナレッジワーク 編集部
ナレッジワーク 編集部
セールスイネーブルメントや営業DX、営業生産性の向上に関するコンテンツを発信しています。弊社のナレッジやイベントレポートを通して、日本の営業組織変革のお役立ちできる情報をお届けします。

最新記事

ナレッジワークの圧倒的な
ユーザビリティを体験

ナレッジワークが詳しく分かる3点セット

タグで探す


人気の記事


ナレッジワークが詳しく分かる3点セット
営業力強化のスターターキット