営業ナレッジマネジメントとは？重要性と効果を解説

​​​​​​​営業活動において、ただ単に商品やサービスの特徴を伝えるだけではなく、お客様のニーズや状況に合わせた適切なアプローチが求められます。そのためには、豊富な営業ナレッジとその効果的な管理が不可欠です。

本記事では、営業ナレッジマネジメントの必要性やその効果、さらには営業生産性を向上させるための鍵となる要点を詳しく解説しています。また、営業の成果を大きく左右する「7C」というコンセプトと、それに基づいた具体的なナレッジ例をご紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

営業ナレッジマネジメント（セールスナレッジマネジメント）が必要な理由

営業ナレッジマネジメントが必要な理由は、営業生産性が低く効率的な営業活動ができていない企業が多いからです。McKinsey & Company社の調査でも、日本の企業では営業準備に時間がかかりすぎており、肝心の営業時間に全然時間を割けていないということが発表されています。

その理由として、多くの企業で、「過去の提案資料を参考にしたいけど見つからない」「商品説明がうまくできない」など、社内に十分なナレッジがあるにもかかわらず有効活用ができていないことが挙げられます。

その結果、効率的に営業を進められず、商談に割くべきリソースを社内業務や商談準備に割いてしまっています。

無駄なプロセスや時間を省略し、商談の質を上げるためにも営業ナレッジの速やかな共有が必要です。

営業ナレッジ（セールスナレッジ）とは？

そもそも営業ナレッジとは、何を指すのでしょうか。本記事では、そもそも営業が成果を出すために重要な「7C」の考え方と、営業ナレッジについてお伝えします。

営業の成果において7Cに分けられる営業ファクターが重要

営業の成果は「7C」によって決まります。

7Cとは、

• 自社紹介(Company)
• 競合比較(Competitor)
• 顧客理解(Customer)
• 商品紹介(Commodities)
• ヒアリング(Customer interview)
• 顧客提案(Customer Proposal)
• クロージング(Contract)

の頭文字を取った言葉です。

ハイパフォーマーと比較したとき、ローパフォーマーはこの7Cにおけるどこかの要素で躓いています。7Cに必要なナレッジを共有しブラッシュアップしていくことで、失注の原因を減らし、成果の向上につながります。

営業ナレッジとは

そもそも営業ナレッジとは、営業資料や営業ノウハウのことを指します。上記で紹介した7Cそれぞれに営業ナレッジがあり、適切に管理・共有することで成果につながるのです。

7Cに必要な営業ナレッジ例

7Cに必要な営業ナレッジは、それぞれ以下の資料が例として挙げられます。

必要な営業ナレッジを完備して適切に共有し、顧客に対して品質が高いものを提供する必要があります。

営業ナレッジを展開するプロセス

ここまで具体的に営業ナレッジの種類を紹介しましたが、ただ作成するだけでは営業の生産性を向上させられません。実際に社内で共有し、営業で活用していくには以下のプロセスで進める必要があります。

1. 作成：営業ナレッジを作成する
2. 共有：作成した営業ナレッジを現場に共有する
3. 発見：商談に必要な営業ナレッジを発見する
4. 理解：発見した営業ナレッジを理解する
5. 活用：理解した営業ナレッジを商談で活用する
6. 分析：営業ナレッジを受注に貢献しているか分析する

営業生産性を高めるために重要なこと

営業生産性を高めるためには、顧客向けの営業コンテンツと社内向けの営業ノウハウの共有が大切です。営業コンテンツと営業ノウハウは、それぞれ以下が挙げられます。

このような資料を適切に管理し、スムーズに共有することが生産性アップへの近道です。海外では、営業コンテンツ専門の部門を置いている企業もあります。

また、トレンドや顧客のニーズは変化していくため、臨機応変に適用させなくてはいけません。

営業ナレッジマネジメントで得られる効果

営業ナレッジマネジメントで得られる効果は、主に以下の2つです。

• 営業効果の向上
• 営業効率の向上

営業活動の質を高めるためにも、まずは効果を把握しておきましょう。

営業効率の向上

営業効率の向上は、社員のパフォーマンスアップにつながります。営業活動では多くのプロセスがあるため、商談活動や顧客対応にリソースを割くためにも、一つひとつのプロセスの時間を短縮しなくてはいけません。

営業効率が向上すれば、資料作成や情報収集などの時間を短縮できます。マネジメント・人材育成における工数の削減もできるため、管理職や中堅社員もより顧客にフォーカスした営業活動が可能です。

営業効果の向上

営業効果の向上は、利益に直結する要素です。顧客への最適なアプローチにより、受注率や顧客単価のアップを狙えます。ハイパフォーマーとローパフォーマーの差を埋め、受注額の中央値が上がり企業にとって安定した営業活動が可能です。

また、新入社員の育成にも効果的です。蓄積されたナレッジを効率的に新入社員に吸収させられるため、戦力化までのスピードを短縮化できます。

まとめ：営業活動の効率化には営業ナレッジマネジメントの導入が重要

​​​​​​​営業ナレッジマネジメントは、営業活動をより効果的かつ効率的に行うために重要です。適切な知識管理を行うことで、お客様に合わせた正確なアプローチが可能となり、営業の成果を大きく向上させられます。

本記事では、営業ナレッジマネジメントについての概要について解説しましたが、以下の記事では、具体的に実現させる方法について解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

また、弊社サービスである「ナレッジワーク」を導入していただくことで、営業ナレッジマネジメントを実現できます。以下の資料は、3分でナレッジワークの機能や導入実績などを理解できる資料ですので、ぜひ参考にしてみてください。