導入目的
・営業生産性の向上

導入前の課題
・複数の社内向けサービスが分散することで利便性が低下。導入したサービスを使い切れない。

導入効果
・社内向けサービスの利便性が向上
・ユーザーの利用率が改善し、サービスの導入効果が向上

城山様：
弁護士ドットコムは、“専門家をもっと身近に”を理念に掲げ、人々と専門家をつなぐポータルサイト『弁護士ドットコム』『税理士ドットコム』『BUSINESS LAWYERS』、契約マネジメントプラットフォーム『クラウドサイン』などを提供するリーガルテックの企業です。私はその中の事業統括部というところで、ビジネスオペレーションというチームのマネージャーを務めています。佐藤はクラウドサイン事業部で実際にナレッジワークを使っている営業のメンバーです。

私が所属する事業統括部では、フィールドセールスやインサイドセールスなど、営業の各チームのKGI、KPIの策定からその達成を支援していくことがミッションで、新しいシステムの導入や運用設計なども行っています。

ただ、運用者がいい社内向けサービスだと思って導入をしても、実際に利用者がいい社内向けサービスだと認識して使ってもらうためには、まず触れてもらうことが大事です。これは営業のあるあるだと思うんですけど、新しい社内向けサービスにそれほど興味がないんですよね。ずっとお客様と向き合っているので「ログイン一度もしたことないです」とか、説明会してもあんまりぴんと来ない。説明会に来ない人もいるし、チャットなどで周知しても、全然ログイン率が増えないことが課題でした。やはり営業にとって複数のシステムが乱立すること自体が、ストレスなんだろうなというところがありました。

城山様：ナレッジワークとセールスフォースが連携して、まず使い勝手は良くなったなと思います。一番大きいのは、セールスフォースにアクセスする、そのログイン一回だけで、ナレッジワークを見る事が出来るという状態ですね。
複数の導線でブックマークから入ろうとすると、ブックマークと一緒にパスワードを記憶させたり、セールスフォースのパスワードと一緒じゃなかったりとかすることがあって、人によってはアクセスできなかったりするというので、諦めてしまう人もいると思います。なので、やっぱりセールスフォースから迷わずにナレッジのある場所にたどり着ける、ログイン一回というのは大事なことだと思っています。

佐藤様：多くのSaaSのサービスが出てくる中においては、サービスが多数存在してしまい、逆に管理が煩雑になってしまうリスクがあります。それが最終的には一個のプラットフォームのような形に集約して使えるのは、すごく重宝されると思いますので、そういった意味でやっぱり今回ナレッジワークを拡張してセールスフォースの中で使えるようになったのは良かったです。
また、ナレッジワークの活用を通じて今まで個人個人に紐づいたナレッジが見える化されたっていうところがすごくよかったです。予算がどんどん伸びていく状況の中で、自部門の売上が伸び、予算もしっかり達成できているというのは、まずハイパフォーマーが持っているナレッジを社内展開できた点が大きいです。そこにはナレッジワークがすごく起因してる部分があると思います。

城山様：今のフェーズはナレッジの大事さを知ってもらって、ナレッジ活用を進めていくフェーズなのですが、いずれはもっと分析を進めて、クリティカルに何がお客さんに刺さるのか、といった新しい営業コンテンツをつくって行きたいなと考えています。Knowledge Work for Salesforceを使いながらどんどん新しい打ち手が見つかっていくといったところを大いに期待したいので、ここで満足せず、ナレッジワークとセールスフォースを連携した強みを、生かして行きたいなと考えています。