目的・課題・効果

導入目的
・営業生産性の向上

導入前の課題
・成熟市場において、顧客ニーズに合わせた新たな価値創造が必要だった
・全国の各拠点で同じ商材を扱っているが、情報連携が充分ではなかった

導入効果
・商談準備の時間が約3分の1に短縮できた
・商談動画等を移動時間にインプットすることができ、効率的な時間の使い方が実現できている
・現場からボトムアップで様々な新しいやり方を提案する機運、取り組みが生まれている

成熟した市場の中で新たな価値創造が必要。
全国各地での工夫を連携して、会社としてのナレッジに。

市岡様（責任者様）：私が岩谷産業に入社した頃は、市場全体が伸びている頃でした。営業スタイルとしてはお客様との関係性構築重視で、色々と世間話をしながら、最後に仕事の提案をするというような時代でした。徐々にエネルギー業界全体の競争が激しくなり、都市ガスだけでなくオール電化など、様々なプレイヤーが登場するようになってきました。当社には、LPガスシェアNo.1という基盤がありますが、その基盤に甘えることなく、新たな価値創造に挑戦していくことが必要だと考えています。

当社は、日本全国に拠点があります。各エリアで似た商材を取り扱っているのですが、それぞれ営業担当者ごとに提案資料を作ったり、様々な工夫をしていたりしていました。ただ、それが全体で共有されていない状況で、業務効率が高まっていかないという課題を感じていました。何もしない、現状維持であれば衰退していくという時代の中で、常に新しいチャレンジをしようと考えていました。

ITリテラシーが高くなくても「誰でも使える」ナレッジワーク。
同じ目線で一緒に伴走してくれる運用サポート。

市岡様（責任者様）：今までも情報共有のツールは使っていたのですが、どちらかと言うと本部から一方的に発信するような形になっていました。ナレッジを検索しづらかったり、共有しづらかったりするところに課題を感じている中、ナレッジワークさんのツールを見て、その使いやすさに驚きました。

葛上様（運用者様）：正直言いますと、私も含めて当社全体としてITリテラシーが高い方かと言われると、まだまだな状況です。ですので、「誰でも使える」というのは、ツール選定の上でMUSTな要件でした。ナレッジワークさんのツールを触らせてもらった時に、本当に使いやすくて、これなら「誰でも使える！」と思い、導入を決めました。

これは導入してから感じたことですが、ナレッジワークさんの運用サポートには非常に満足しています。私自身の過去の経験から、SaaSのサービスのサポートについては、正直あまり期待できないと思っていたのですが、期待以上でした。運用支援の方が、1ヶ月に1回、当社の社内の状況や、営業活動の状況など、現場に入り込んで把握しようとしてくれています。「どうやったらもっと活用できるか」ということを一緒に同じ目線で考えてくれるので、とても心強いです。

資料作成時間3〜4時間が1時間に短縮。
移動中にも動画や音声でインプットできるようになった。

北野様（利用者様）：私は現在、北陸支店のエネルギー部で営業として仕事をしています。現場の私も、個人に蓄積されているノウハウが会社としてうまく共有されていないことには課題を感じていました。ナレッジワークが導入されて、まずは全国各地のスタッフの提案書や資料を参考にして、すぐ使えるものばかりだったので、次々と自分の営業に活用していきました。

1社の提案書を作成するのに、これまでは3〜4時間ぐらいの時間をかけていたのですが、ナレッジワークが導入されてからは1時間もかからないようになりました。商談準備の時間が約3分の1に短縮されたのは、非常に大きなことでした。

また、私の営業担当範囲は金沢から福井の小浜まで約200キロ圏という非常に広い範囲です。主に車で移動するのですが、その移動時間を活用できていないという課題もありました。ナレッジワーク上には、注力しているキャンペーンの説明動画や、研修動画もアップされるので、それを移動中に聞き流すだけでも非常に頭に入ってきます。個人的には一番使っている機能で、本当に導入されてよかったと思っています。

ナレッジワークをきっかけに全国の営業が繋がっていく。
現場からボトムアップでの営業変革の実現を。

北野様（利用者様）：ナレッジワークの導入によって、良質な提案資料の発掘や、移動時間の活用という具体的な変化に加えて、現場のモチベーションにも影響が出ていると思います。これまではやっぱり本社から現場に、という一方通行のコミュニケーションが中心になっていましたが、ナレッジワークが双方を繋いでくれるので、今後更に、現場からの改善案をどんどん出していけるようになると思います。「もっとこうできたらいいな」と感じていることを、本社の人たちと連携して具体化していきたいと思っています。

自分自身の営業に課題を感じている部分はたくさんあるのですが、それを自分1人で「がむしゃらに何とかする」のではなく、他の人たちのたくさんの成功事例の中から学んでいけるというのは、本当に大きな変化だと思います。営業の仕事を属人化させず、会社全体としてレベルアップしていきたいです。

市岡様（責任者様）：現場の営業の人たちからも、「時間を有効に使えるようになった」という声をもらっていて、導入してよかったと手応えを感じています。ナレッジワークをきっかけに、離れた拠点の営業同士が直接コミュニケーションを取ったりしていて、現場の活性化に繋がっていると感じます。LPガスの直売の会社が全国に20社以上あるのですが、将来的には全体を繋いで、イワタニグループ全体でナレッジの共有ができたら、新たな価値創造に向けて、更に進化していけると思っています。