目的・課題・効果

導入目的
・営業職の提案力強化
・営業成績の中央値の向上

導入前の課題
・営業職が提供する商品・サービス数が増加し、難易度が高まった
・営業プロセスのナレッジが整理されていなかった

導入効果
・営業活動のインフラとして定着し、効果・効率の向上に役立っている

市場が変化し営業活動の難易度が高まる中、
セールスイネーブルメントによる組織全体の営業力向上を目指していた。

佐々木様：ネオキャリアは、人材関連事業を中心に事業のドメインを拡大してきました。新卒・中途・アルバイト/パート・派遣各種マーケットから人事管理領域、さらに介護・保育をはじめとするヘルスケア領域や、アジア各国での人材紹介・BPOなどの海外領域まで。少子高齢化による労働力人口の減少をはじめ多数の課題を抱えている人材領域に対して、さまざまなソリューションを提供しております。その中で、私が所属しているのが
新卒採用支援に特化をした事業部です。求人広告、合同イベント、ダイレクトリクルーティングなど新卒採用に関するソリューションをトータルに扱っている、総合代理店的のような部署です。

新卒採用領域には近年非常に大きな変化が起きています。かつては就職サイトに掲載をしていればひと安心だった時代から、多種多様なサービスが生まれてきて、選択肢が非常に多くなりました。当社の営業も、お客さまとともに採用戦略を立案し、戦略に合わせて適切な商品を選択して販売するという、コンサルティング営業へと変わる必要がありました。100以上の商材を取り扱いしており、その中からお客さまの課題に合わせて最適に組み合わせてご提案するというのは、商品理解度・熟練度に左右をされることが多く、年次が上がらないと成果が上がらないという状況でした。事業部のセールスイネーブルメントを推進していくということが私自身のテーマでしたので、業界の変化に合わせて、どのように営業を進化させていくかということを考えているタイミングでした。

「ナレッジ領域」「ラーニング領域」「ワーク領域」それぞれが秀逸。
オールインワンで営業組織の課題を解決できる。

ナレッジワークさんのプロダクトのデモを拝見させて頂き、セールスイネーブルメントを
推進していけるという手応え、営業組織の課題を解決できそうだ、と感じたことが導入のきっかけです。多数の商材がある中で、お客様から伺った課題に対して適切な商材がどこにあるのか探し、資料はいつ更新されたのかの確認し、状況によっては版元に問い合わせをして入手するといった手間が発生していました。ナレッジワークの「ナレッジ領域」を活用すれば、全ての資料を一つのスペースに置いておくことができ、欲しい情報にすぐにアクセスできれば、営業の生産性を高められると思いました。

また、トップパフォーマー・ハイパフォーマー・ローパフォーマーの行動を分析した時に、「商談管理」がきちんとできているかどうか、という違いが明確にありました。商談後にお客さまと適切に連絡ができているか、上司からフィードバックがもらえているか、という細かいところに違いがありました。ナレッジワークのワーク領域を活用すれば、過去の商談履歴を残せたり、上司がコメントを残せたりするということで、これは活用できそうだと思いました。これまではチャット上で各メンバーと上司が個別にやっていて、ハイパフォーマーがどんなやりとりをしているのか見えないということもあり、可視化することができれば事業部全体のノウハウ共有という面で非常に価値があると思いました。

もう一つは、新入社員の立ち上がり支援です。新卒・中途含めて、これまで数年で研修担当が変わり、その度に研修内容が変わるという状況でした。ナレッジワークのラーニング領域を活用することで、研修コースを作ってオンボーディングをすれば、毎年の研修のクオリティを担保することができるし、誰が運用しても研修をスムーズに実施できると思いました。「ナレッジ領域」「ワーク領域」「ラーニング領域」それぞれに活用のイメージが湧き、かつそれが全部一つのプロダクトで実現できることに魅力を感じて、導入を決めました。

小さな負の解消。それが積み重なることで、
営業組織に劇的な変化を生み出す。

現場と運営、それぞれで導入の効果を感じています。現場でいくと、やっぱり「資料が探しやすくなった」という声が多いですね。一元管理することができて、何が最新のものなのか、ひと目で分かる状態になっているということ。資料を探す時間って、非常に生産性の低い時間です。一つの資料を探すのに10分20分かかるというのはこれまで結構あったので、それがなくなったのは非常にいいことだと思います。付随して、プレゼンテーション自体もナレッジワーク上でできたり、お客さまに資料をその場でお送りできて便利という声が多いです。一つ一つのインパクトが大きいわけではないですが、地味な負の解消が積み重なって、確かな改善に繋がっています。

運営でいくと、マネジメントコストが大きく軽減しました。ナレッジワークにあらゆる情報を格納することができるようになったので、アップロード場所も営業へのアナウンスも、ナレッジワーク一つでできるようになりました。これまでは、情報によって社内のサーバーやチャット、クラウドストレージ、社内wikiなど、色々なツールに分散してしまっていたのが「ナレッジワークだけ見ればいい」「ナレッジワークだけ更新すればいい」となったので、運営側の管理業務が非常に楽になりました。営業現場のメンバーがどれぐらい使用しているのかということも可視化されるので、「もっとこうすれば現場の負が改善されるのではないか」というアクションにも繋げられるのが非常にいいですね。

セールスイネーブルメントという発想もまだまだ新しい考え方ですし、ナレッジワークというプロダクトもこれまでに世の中にない発想をもとにつくられたものだと思います。私たちも、目指す姿には強く共感するものの、どういう風に活用するのがベストなんだろうという答えがない中で走り出した状態でした。ナレッジワークのご担当者の方が、ナレッジマネジメントやセールスイネーブルメントに関する他社の事例を示してくれながら、「ネオキャリアさんならこの使い方がうまくいくんじゃないか」と親身になってディスカッションしてくれました。また私たちのささいな要望も流すこと無く汲み取ってくださり、開発の方に届けて改善してくださったり。これからも色々とご相談させて頂くと思うのですが、ナレッジワークの皆さんと一緒に、セールスイネーブルメントの実現を目指していきたいと思います。今後ともよろしくお願いします。