日本通運株式会社様

ナレッジワークの提唱する『4つの領域』に沿ったセールスイネーブルメントの実現。情報の共有により社内の知見を組織知へ。



目的・課題・効果

導入目的
・セールスイネーブルメントの実現

導入前の課題
・市場の変化が激しい中で、営業スタイルも変えていく必要があった
・社内に点在する資料や、ハイパフォーマーの頭の中だけにある知識を組織知化したかった

導入効果
・商談の準備時間が削減され、顧客との商談に時間を使えるようになった
・各営業担当者の提案の幅が広がった

時代に合わせた営業スタイルへの進化を実現するための「セールスイネーブルメント」。ナレッジワークの提唱する『4つの領域』に沿って推進。

古江様(責任者様):私は2022年1月から、営業戦略本部長というポジションで、全社の営業プロセス全体の変革に取り組んでまいりました。その中で、昨年の秋に「セールスイネーブルメント」という概念に初めて出会いました。

大きく時代が変わっていく中で、我々の営業スタイルも時代に合わせて進化をさせていかないといけないということを強く意識していまして、それを実現するのが「セールスイネーブルメント」だと考えています。

「セールスイネーブルメント」という言葉自体は色々な解釈/定義がされていますが、勉強していく中でナレッジワーク社の提唱する『ナレッジ/ラーニング/ピープル/ワーク』という4つの領域での整理が一番腹に落ちました。このフレームワークを使って、まさに当社のセールスイネーブルメントを進めていこうとしてます。

SFA導入の失敗経験。そこから、営業担当者が受け入れやすい『ナレッジ領域』での再スタートへ。

古江様(責任者様):実は当社は2009年にSFAを導入したのですが、結果的には大失敗に終わりました。営業担当者にしてみれば、やはりSFAに情報を入れるという”作業自体の手間”と、”自分以外の人に共有したくない”という抵抗感が非常に強くあります。
そこをきちんと対処せず、SFAによって得られる効果だけに着目をしてしまっていたことが大きな失敗要因だと考えています。

そこで、ナレッジワーク社の提唱する『4つの領域』の中で、成果も求めつつ営業担当者に受け入れられやすい『ナレッジ領域』を最優先に取り組むべき領域として定め、ナレッジワークを導入しました。

まずは社内に散在しているノウハウであったり、ハイパフォーマーの頭の中や手帳の中、パソコンの中に入ってる知識を集めて、全社で組織知として使えるようにしようという取り組みからスタートして現在に至っています。

単なる資料の共有に留まらず、ナレッジワークを起点にしたコミュニケーションが生まれている。

高木様(運用者様):ナレッジワークは情報を一元管理し、また資料を効率的に共有できる点が非常にいいなと感じております。ナレッジワークを使い始めてから、これまで社内にバラバラに点在していた資料を共有することができるようになりました。

また、単に資料の共有のみならず、営業担当同士の会話の中でも、ナレッジワークが起点となることが増えたように感じています。経験値の高い担当者が、「こういう提案をしたよ」とか、「こういうお客様の反応があったよ」といった発信をナレッジワーク上で行うことによって、みんなで学ぶことができています。その結果として、各担当の提案の幅ですとか、お客様への話し方などが広がったと感じており、想像以上の効果を得られたように思っています。

ナレッジワーク社には導入から定着、また今に至るまで非常に親身にサポートをいただいてます。これまでも資料や情報の共有には取り組んできましたが、まさに当社が目指していたありたい姿に着実に近づくことができていると感じています。

同僚の資料を参考に、資料作成工数を削減。また、自身の気づかない知見に触れることで提案の幅が広がりスキルアップにもつながっている。

冨部様(利用者様):提案準備をするにあたって、提案書を探して利用するのが基本になるのですが、ナレッジワークでは同僚の過去提案書を簡単に見つけて転用ができるので、資料作成の工数削減に繋がっています。

また商談中に、お客様からの質問に対して、その場で資料を検索して提示することができるので、商談のリードタイム短縮にも繋がっています。ナレッジワーク上には商品資料がたくさん入っていますので、それをお客様に見ていただきながら説明することができています。

ナレッジワークには、自分自身では気付かない提案内容があったりするので、提案の幅が広がったように感じます。お客様の潜在的なニーズを探るのに非常に有効ですし、また多くの資料を通して自分自身のスキルアップに繋がっていると感じています。

ナレッジワークには、今後のナレッジ以外の領域への取り組みにも期待している。また、日本にとどまらずグローバルへの拡大にも期待。

古江様(責任者様):先日資金調達をされ、これからプロダクトをどんどん開発されると聞いているので、ナレッジワーク社への期待は大きいです。今はナレッジ領域のところでご支援いただいていますが、次はラーニングやピープルのところにしっかり取り組んでいかないといけないと考えています。

あとは日本にとどまらず、多言語対応をはじめグローバルにぜひ大きく拡大していってほしい。そういったところにも大きく期待をしています。

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