導入目的
・受注率の向上

導入前の課題
・新規プロダクトの営業プロセスが確立していない
・失注要因が正しく分析されていない

導入効果
・営業プロセス、PDCAサイクルの確立
・受注率約20％の向上
・コンペ勝率が86％へと向上

山名様：PLAN-Bは、世界中の人々に「！」と「♡」をMISSIONに掲げ、デジタルマーケティングという領域でビジネスを展開している企業です。その中でも特に、集客という分野を得意にしています。SEOや広告、インフルエンサーマーケティング等が主力事業です。その中で、SEOはコンサルティングとツールに事業が分かれており、当社が近年開発をしたSEOツール「SEARCH WRITE（サーチライト）」に対して、現在多くのお問い合わせを頂いております。私はSEARCH WRITEの営業責任者を務めています。

ナレッジワーク導入前の状況でいくと、まずは、どの数字を指標として残していくか、というようなところからスタートしました。「受注率」としてパーセンテージは出るものの、それが良いか悪いかもわからない。「ハイパフォーマー」とはどういう人かということも定義できない、というところからのスタートでした。全員が一生懸命頑張っているものの、非常に属人的で、チームとしてのナレッジがたまっていかないという状況でした。

また、SEARCH WRITEというプロダクト自体、プレリリースから改善を続け、良いプロダクトがつくれているという感覚はあったものの、なかなかお客様にその良さが伝えられていない。結果として受注率が上がらないという課題がありました。

ナレッジワークさんとお会いして、「受注率を向上させたい」という課題感などをお伝えしていく中で、営業プロセス自体の見直し等、いわゆるセールスイネーブルメントの実現に向けたサポートが充実していることを感じました。ツール自体も魅力的でしたが、ツールを導入することと並行して、営業プロセスの設計を一緒にやっていって頂けることに魅力を感じました。誰が、いつ、どんな資料を使って営業をし、どう成果に繋がっているのか。しっかりプロセスを分解して、分析して、組織として営業能力の標準化をしていきたいと思い、導入を決めました。

ナレッジワークの導入にあたり、営業プロセスの設計、各プロセスの目的の定義、詳細のアクション、全ての項目においてナレッジワークさんにサポートに入って頂けたことで、つくりあげていくことができました。特に、一番助かったことは、2回目の商談からクロージングにかけて起きる「失注」に対して、その理由を4つの「不」に分けて対策していくべきだ、というナレッジを頂いたことです。非常に効果的で、すぐに改善へと繋がりました。受注分析・失注分析というような分野において、ナレッジワークさんはセオリーやノウハウを非常にたくさん持っていらっしゃると思います。

ツール自体で言うと、もともとクラウドストレージにとにかく資料をアップして管理をしようとしていたのですが、正直メンバーは全然使えていませんでした。その前段階から設計していったことによって、見やすく分かりやすいナレッジワークのツールに資料を格納していき、どのフェーズにおいて、どの資料が効果的か、ということが整理されていきました。

結果として、明確な数値の変化がありました。受注率は昨年の約40％から今年は約60％に向上しました。また、向上した20％をひも解くと、それはコンペになった時にSEARCH WRITEを選んで頂く回数が増えたということでした。昨年、「どのツールも選ばない」「何らかのツールを選ぶ」という選択肢を含めて、PLAN-Bが選ばれる率は24％でした。今年は46％にまで向上しています。「何らかのツールを選ぶ」という状況のお客様でしたら、86％のお客様がPLAN-Bを選んで頂けているという状況になりました。

また、「新規入社者の戦力化」という点で言うと、昨年9月に入社したメンバーが、2ヶ月後の11月には初受注ができ、今年に入ってから3ヶ月で既に11社のご契約を頂けている状況です。これは、ナレッジワークさんと一緒に営業を型化しなければ、得られなかった成果だと思います。かなり劇的でした。

また、ナレッジワークさんと一緒に営業プロセス設計をしたことによって、「なぜ受注率が向上したのか」ということが後から振り返って分かるようになった、というのがすごく大きいです。これまでのPLAN-Bは、「なぜ向上したのか」ということが説明できませんでした。今は、それがきちんと分析できているので、次にどんなアクションをすればいいかも明確で、PDCAが回る状態がつくれていると思います。

お客様から選ばれることが増えたことによって、SEARCH WRITEというプロダクトに対する自信がすごくついたと思っています。本当に良いもの、お客様のためになれるものを提供できているんだ、とメンバー全員が実感できていると思います。採用にも力を入れているので、これから新入社員もどんどん入ってきますし、「即戦力化」に向けてナレッジワークを活用していきたいです。

今回の営業プロセスも、ナレッジワークというツールの活用の仕方も、「お客様一社一社に向き合って、最適なご提案をして、お客様に成果を出していただく」という私たちの思いを基に、一緒に設計頂いたと思っています。ナレッジワークを活用して、その思いを全員が実現できるチームをつくっていきたいです。